单一品类如何实现零售店业绩增长?
2017/7/12  作者:李治江

  当众多的厂商都在纷纷提出大平台概念,每一家企业都试图用自己的产品满足客户一站式购买需求的时候,还有一些创业型的小公司,他们生产着大企业并不太关注的小众产品,比如前些天笔者培训的一家LED电源企业明卓电源,这家企业主要生产LED光源产品匹配使用的电源器,其主要的客户是户外广告材料商,由于电源产品不管是产品的总价格还是使用的数量,对于一家广告材料商来说占比都非常低,一个20万的订单电源器的占比连5%都不到,那么在这种情况下经销商就不会进行主推更加没有品牌意识,反正对于经销商来说是无所谓的状态,甲方指定用什么牌子我就采购什么牌子,如果甲方不采购那么什么牌子赚钱我就推什么牌子。在这种的市场背景下,对于厂家的销售人员来说就比较麻烦了,你怎样去说服经销商老板强化跟你的合作,怎样才能把自己的产品卖进更多的零售店?

  对于单一品类产品来说,笔者认为需要分为两种情况来谈,一种情况是厂家已经在某个细分领域做到了绝对的领导品牌地位,比如说插座行业的公牛,防水行业的德高,由于这些企业多年的营销推广与市场开发,已经拥有了一定的消费者美誉度与渠道商认可度,因此,尽管这些品类对于单店生意来说虽然订单金额不高,却是吸引客户走进门店的一把利器,很多经销商老板都愿意经营公牛或者德高这样的品牌产品,主要是带人气,背后的一句话是比较悲伤的叫做“挂羊头卖狗肉”,这些零售店把客户吸引店里以后一定会让客户购买关联性的产品,甚至更有甚者引导客户买一些杂牌产品从而赚取高额的利润。对于小众市场的品牌领导者来说,开发市场并不是太难的事情,难的是怎么跟这些小客户去要销量,怎么规范考核小客户让他帮我们做出主推来?在渠道管理的课程中,我们经常说管理经销商四招“威逼利诱”,对于这些强势的品牌来说是比较常用的方法。

  我们今天重点要谈的是第二种情况,小众市场还没有形成强势品牌,大家的经营管理水平差不多,行业还没有谁强势到消费者点名购买的地步,要想做出销售来最重要的还是要靠零售店来进行主推,但是零售店不愿意主推该......点击查阅全文......↓