从五个方向提炼和策划产品卖点
2017/7/12  作者:李道胜

  一个产品面市之前,甚至是生产之前,一定要找到产品的差异化,提炼产品卖点。要把消费者购买本产品的理由进行提炼,找到那个容易被消费者接受的差异化的概念,并准确地、以一种丰满有力的、能迅速抓住消费者注意力的形式告知消费者,以引起消费者的关注,接受直至忠诚。   

  由于消费者的需要多种多样并且是不断发展变化的,因此新产品上市的卖点也是多种多样的。从事食品保健品策划多年的胜道策划公司,指出了最常见的提炼产品卖点的五个方向:   

  1、灵魂人物。产品是冷冰冰的,但是人物是丰满的、有血有肉有情感的。产品背后一定有一位灵魂人物,要么是研发专家,要么是项目负责人。我们围绕这个灵魂人物打造超级故事,写成有情感、情节、情绪、情怀的文案。同时在新产品上市时,引用权威言论、权威发表的文章,参考权威数据,借助权威品牌、权威机构认定、权威单位试用等方法打动消费者的心。   

  2、核心技术。“格力,掌握核心科技”,这句话道出了核心技术的重要性。就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点,提炼出差异化的概念。如海尔“计时洗”热水器,运用新工艺解决了消费者在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼,以卖点“高科技、使您节电、安全还方便”凸显利益,受到消费者的青睐。   

  3、用户体验。现在没有绝对强势的品牌,只有至高无上的用户体验。用户体验才是最高效、最有价值的营销利器。围绕用户打造无微不至的利益满足点,那么产品在营销上更容易占领先机。从产品的品质、功能方面寻找卖点。如当初日本的SHARP收录机,在音质音效方面没有什么特别,而以其具有电脑点曲的功能方便了消费者的操作,这一卖点使消费者很快接受并形成购买热潮。   

  4、性价比。即从新产品与同类产品的价格或性价比的对比中寻找其卖点。胜道策划公司觉得,有句话虽然不完全对,但也不无道理,这句话是“再牛逼的策划也抵不过降价。”消费者最终掏腰包时是会算一笔账,他们在乎的是“划算”,那么我们在策划时就要先替消费者把“划算”的账算出来,摆在他面前。如广州海印电器市场,“价格便宜”是该市场的一个主要“卖点”。只要对产品的品质性能有把握,这种低价格对于消费当然有无比的吸引力。   

  5、服务满足。即从提高消费者的满意度即如何使服务超越消费者的期望这个方面寻找卖点。服务营销几乎在任何行业就可以大力推行,且收效很好。因为消费者购买的有时候不仅仅是商品本身,服务是最佳的衍生品,对于商家来说,也是最划算的投资。谈到服务,胜道策划公司就必定提及海底捞,他们在服务方面可谓是登峰造极、无所不用其极!所以食客盈门,口碑极好。在我国家电行业中,海尔是从服务中寻找卖点的典型代表,如它曾提出“三全快乐”服务,即全员、全时、全面还要让你快乐的服务,根据这个卖点设计了一系列服务承诺。由此产生了服务附加值。   

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