信任危机下的招商策略
2017/5/20  作者:陶海翔

  招商工作是企业销售渠道建设过程中至关重要的一个环节。有效地招商能够快速回笼资金,充分利用经销商的网络资源、人脉资源,发挥最后一公里配送及服务优势,在同类产品竞争中处于先发优势。也正因为此,很多公司都绞尽脑汁地去争取经销商资源,抢老夺新,硝烟迷茫。前不久的成都糖酒会我们可以看到,一个很不起眼的中小投资者竟然会被几十家企业邀约洽谈,多年前那种高高在上,等钱发货的卖方市场早就一起不复返了。就是这样的殷勤主动,现场签约合作者仍然不多。究其原因,五花八门。但较为突出的一点是:对厂家普遍不信任。   

  连糖酒会如此权威且现场感十足的项目都担心怀疑,那其他实力稍弱或展现不足的项目就更可想而知了。我们的调研员将这类现象的出现归结为当下营销大环境中的“信任危机”,并列出了一些具体的经销商心态:   

   1、消费者投诉遍地都是,担心自己找到了“假”的产品;   

   2、担心总部无心经营,只是弄出个概念和样品先圈一笔钱再说;   

   3、担心项目在当地无法执行,对总部的各类数据和分析持怀疑态度;   

   4、担心总部服务跟不上,表面宣传与实际终端扶持两张皮;   

   5、担心市场风云变化,项目亮点会过时或快速被别人超越;   

   6、觉得业务经理满嘴跑火车,只盯着自己口袋的钱;   

   7、看到网上有负面评价,觉得被忽悠了;   

   8、看到其他合作者生意一般,不相信自己能够赚到钱......   

  抱着上述思想,沟通难度可想而知。即便很多实实在在做事的企业也同样被诟病和质疑。一般的投资者有诸多不信任其实完全可以理解,本身他们就缺乏系统的营销知识与全局观,更缺少独立的思维与科学的判断能力,再加上近年来确有很多不良商家坑害消费者,搅局经销商,让本就困难重重的终端市场开发又添加了不稳定因素。传统厂家要款、压货、罚款的三板斧还在一定程度上盛行。经销商生意不好做自然有怨言,这些怨言经过传播和更进一步的加工,就导致了大面积的信任危机。一句话:我不相信你!

  面对如此的僵局,我们该制订什么样的招商策略,又该怎么样赢得合伙伙伴的支持和信任呢?我们给出一些在实践中总结的方法供交流参考:   

  1、树立正确的招商观,保持理性客观的执行标准

  招商是企业变现的方式之一,变现是企业招商的结果表现。但变现不是企业招商所追求的核心结果。经销商、区域合作者是公司产品流通的桥梁,找到合适的长期合作者,将会保障目标市场的经营计划。从资金的角度来讲,一般包括首批合作款项及整体资金实力的考量。首批合作款项是一种筛选机制,同时能保证厂家资金的部分回笼,掌握经营管理的主动权。整体资金实力是长期合作的基础,有些项目资金周转较慢,如果合......点击查阅全文......↓