产品演示会的前期准备
2017/5/20  作者:张晓群

  如果是大项目销售,给客户提供的是一个系列产品、系列技术的组合,这时就要给客户开产品演示会。

  因为是大型采购,事关重大,客户方面参加演示会的人会比较多,很可能会有高层领衔坐在下面,然后是中层。我们派去的也会有好几个人,由经理或副总带队,主讲者会是一位技术专家,或者是本公司的技术大腕、大拿,一般不会让业代上去讲,技术上镇不住。演示时间两三个小时,或者更长。阐释的内容多,视听材料也要准备好。演示会过程中,客户方面会有提问,我们销售一方则要一一作答。总之,产品演示会是产品阐释方面最高级复杂的形式,是产品阐释方面的交响乐。

  我们先说要做好哪些前期准备。

  其一,确定好演示者。

  演示者一般都是本公司的一位技术专家,但技术好的人不一定口才好。业代在自己公司内部平时要多个心眼,留意哪一位的演讲客户反应不错、哪一位比较差,尽量申请优秀者来演示。话又说回来,如果一时申请不到合适的人,时间又紧,业代就得顶上去;没吃过猪肉,还没见过猪跑?业代要有这个勇气和自信。

  演示会不同于一般的产品介绍,演示者事先要做好充分准备。经验还不丰富的演讲者,至少要花五倍于演讲的时间来准备和练习。

  其二,要确定现在是不是举行产品演示会的好时机。

  产品演示会是大事件,客户的人多我们动用的力量也大,对销售的成败关系重大。为了保证演示质量,就要选择好时机。

  现在是否已经把握住了客户的需求?特别是有没有和客户关键人物进行单独交流、了解对方想法?如果这一点还没做到,时机就是不成熟。和产品阐释的其他方法一样,产品演示会的重点同样是:为什么我们能满足贵公司需求。如果对客户想法不了解,我们的重点就抓不住。还有,对竞争情况是不是了解,知道主要对手都有谁,他们的优势劣势。这两方面是基础条件,如果尚不具备,那就宁可和客户反复解释,也不轻易安排演示。演示就是要“一击而中”,如果没有把握达到效果,就不如再多花一些时间准备,把条件养成熟了,再开演示会。

  具体确定哪一天开、是上午还是下午开也有讲究。需要开演示会的都是大产品、大项目,都是需要客户的大领导拍板的,所以就需要大领导参加演示会;同时,如果我们已经知道了客户公司的某位大领导或重要人物是我们的反对者,那他最好不要参加。我们当然不可能说请谁不请谁,但我们可以在演示会时间上动点心眼。如果客户办公室王主任提出8月5日开,结果我们一了解,那天大领导出差还没回来呢,8月8日才回,那我们就要编个理由,把日子往后推,从而让大领导能够参加。很多大项目业务员的经验之谈是:客户大领导不在的演示会都是白忙活,很可能还要再向客户申请一次演示会。

  海翔的业代海子和客户商讨演示会的事,希望对方易总参加;但客户那边说,易总太忙,不会参加演示会,所有供应商的演示都不参加。演示会定在上午九点,在客户公司三楼北边的会议室。海子来过好几次,知道易总的办公室就在三楼南边。九点差十分的时候,大家陆续进场了,但海子在门口走廊上站着,好像在看风景,其实眼睛一直在向走廊南边瞄着。突然,他看到易总从旁边一间办公室出来,要回自己办公室;一位男子跟他一起,两人还在商量什么事。海子迅速向他俩走去,来到面前站定,自我介绍:“易总您好!我是海翔公司的,姓海。我们今天是来做产品演示的,想请您过去听听,听一部分也好。”易总摆摆手:“这事我知道,感谢你们对我们工作的支持,我这里还有些事要处理,就不过去了。”海子不放弃:“易总,从我们以前为大客户项目实施的经验看,总经理对项目实施方向的确定非常重要,因为这个项目的运用涉及到各个部门,而总经理对全局的把握,是其他人无法替代的。”闻听此言,易总沉吟了一会儿,两只眼睛一动不动地看着海子,然后说:“刘秘书,你去我办公室把我桌上的本子带上,我先去听听。”就这样,在所有供应商中,只有海翔争取到了易总亲临现场,后来的事情证明,这是成功的关键节点。

  如果演示会一个上午排了几家,按先后次序讲,那排在中间讲效果最好。要是排在前面第一号讲,客户的高层中层们还没进入状态,还在暖场的阶段,效果自然大打折扣。二号、三号的演示接受效果会好些,听众渐入佳境,精神状态好,评价也会高。再往后呢,听众开始出现疲态,思维开始溜号。到最后客户已经忍受不了各厂家相似的内容,如果没有特别出彩的部分,客户已经不会再感兴趣,一心希望赶快结束,评价是不可能......点击查阅全文......↓