微谈判—谈判筹码之惩罚
2017/5/20  作者:冯社浩

  惩罚是赏赐的对面,赏赐可以理解为:如果你给我A,我就给你B。那么惩罚就是如果你不给我A,我就惩罚你。就是对对方进行负激励,负激励可以为经济方面的制裁,还可以是其它方面的制裁,比如不给于发货,不分配工作岗位,不给予晋升,打入冷宫等等。惩罚是“胡萝卜加大棒”激励方式中的“大棒”。“大棒”有两种方式,伤害、剥夺。

  伤害是通过自己的筹码让对方受到损失,可以使身体损失,还可以财产损失,精神损失等。剥夺即拿走对方已有的东西,比如剥夺头衔,剥夺合同执行等。

  惩罚这个在上下级之间交待工作时的谈判经常用到的,容易理解,但是如果是同级,是否会发生呢?肯定也会存在,下面案例相信你不陌生。

  A(销售部):麻烦把这个出差费报销一下;

  B(财务部):可以,但是你需要填写出差报销单,出差申请单,出差报告,出差行程明细表;

  A:什么?填写这么多,以前都没有填写啊!

  B:现在是新的财务制度要求的。

  A:我不填,出一次差报销费用这么麻烦;

  B:你不填可以啊,没有办法报销。

  A想了想,还是拿着单子去填写了,下午乖乖地提交过来。

  这里B所说的没有办法报销就是处罚,你不按照要求来,就不给你报销,甚至工资也停发。在公司经济往来中,经常会有采购人员针对销售人员某一个小细节不答应不执行不明确,就会“小题大做”,搬出“暂不付款”这个大棒,让许多供应商乖乖就范。经常听到的“店大欺客,客大欺店”就是谈判中惩罚的案例。

  在一次与某家电卖场一家门店的谈判进场中,小陆是某厂家的当地办事处业务经理。这家门店位置较偏,属于“不产量”的门店。小陆认为这家门店的进场费随便几千元就行了。但是卖场采购员潘某却狮子大开口,进场费必须给到两万元才能进场。小陆很生气,这家门店一年的销量才是20万,单单进场费就要2万,占了10%(一般情况下进场费占年度销售额5%),太高了,不进场了。这个时候,相信大多数读者都认为主动权回归到小陆手中了。潘某开价高,小陆不进场,不买账,看你能把我怎么办。这个时候,潘某心生一计,把全省其它20多家门店该品牌的专柜“拉闸断电”,进行惩罚。这家门店不给进场费,就不让你其它已进场门店开单销售。这一招够狠,小陆也没有想到潘某下手这么“狠”,一天不得销售,一天就会损失一万的销量,最后,小陆只能就范,进场费一万五大洋了却此事。这个就是作者经历真实的案例。

  如果你不给我A,我就不给你B,甚至C也不给你。本来谈判桌上摆了两个议题,这个时候挂了“C”进来,惩罚力度增加了,这种策略是“挂钩”,后面的章节中会专门讲解挂钩战术。

  惩罚也是一种认知,也就说对方相信你有处罚的能力,而实际情况下,你有处罚的能力或者没有。

  广东某公司的主要业务是给欧美家电企业做产品代工。代工的意思是该公司帮助欧美家电企业进行生产加工,但是品牌是委托加工方的。一般情况下,代工企业的地位较低,所挣得的是微薄加工费。因为这家公司也是刚刚起步,自己品牌销量不大,处于谋生存的阶段。虽然代工费很低,但是还是忍气吞声不得不接受。但是另一方面,该公司也在大力发展自己的品牌,开拓市场。过了几年后,该代工厂自有品牌的销量逐年增加,在市场上站稳了脚跟,现有的产能已经渐渐跟不上自有品牌的需求。这个时候,人工工资、原材料......点击查阅全文......↓