从厂商两个层面看彩妆的运作
2017/3/28  作者:段继刚

  彩妆市场潜力大,彩妆市场难度也大,这是化妆品行业内的共识。业内还有一种说法,彩妆品牌做1000万的销售,其难度可比护肤品做一个亿;而且现在彩妆的准入门槛很高,不是有钱就可以玩的。有很多的企业做护肤品,一年能做几个甚至十几个亿,但它做彩妆却没法达到这个水平,即使国内彩妆界做得很有名气的品牌,除了美宝莲,最好的也就在两、三个亿上徘徊,彩妆的难做由此可见一斑。

  难也要做,笔者在此,从厂家和终端门店两个层面,来分析一下彩妆的运作,希望对从业者有所帮助,共克难关。   

  厂家:产品常新&销售策略

  彩妆在上游的运作实际上只有两个大的方面,一个是产品,另一个就是销售。

  1、产品:引领时尚,不断推陈出新。

  当今彩妆市场,不管品牌大小,发展到什么样的阶段,不断地开发新品始终是摆在彩妆企业面前一个持续性的问题。由于彩妆的流行性和时尚性,决定了彩妆产品要不断地推陈出新,满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。纵观这几年有实力的彩妆企业,都花大力气进行设备的引进和更新,目的就是保持一个生产与研发的优势,这是根本和基础,产品的质量可以决定品牌的寿命。

  产品也要多样化,并且有合理的产品系列和价格梯度,这是因为中国市场地域大而消费水平又十分不均衡,西部的消费肯定不同于东部,乡镇的消费肯定不同于大城市,低收入者肯定有别于高收入者。所以,产品要么采取细化的路线,找准一个局部市场做细分定位,锁定某一消费群体;要么采用市场泛化的策略,将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客。近年,各大企业都瞄准中低价位彩妆,就是出于填补市场空白的考虑。

  2、销售:重点突破,奖励提成。

  彩妆里面有6种产品比较畅销,也是量最大的,比较突出的就是睫毛膏、BB霜、唇彩、眼影等,为什么这几种彩妆产品比较畅销呢?主要是经过多年的市场培育,这几款产品被大多数彩妆消费者所熟悉,并且使用频率也高,所以销量就比较大。针对彩妆产品的这个特点,我们可以实行明星产品带动策略,具体做法是:

  在销售中采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略。比如一天卖一两支的睫毛膏,对于一般门店的美导是没有什么多大的问题(如果卖点突出的睫毛膏,很多的门店一天都可以卖到十几只),而我们同样一天也可以卖一到两款的BB霜或粉底类的产品,这样算下来,按均价50元计算,一天的销售就可以做到200多元。那么可以尝试做一种奖励机制,即每天多卖一支同类的产品就奖励5元,多卖2支可奖励10元,这样能不能比平时多卖一到两支?肯定也是能做到的,这样销售就由被动变成了主动,美导卖彩妆产品的积极性也提高了。

  还有一点,就是因为销售的都是热卖的产品,口碑是最好的,回头客是最好的,因此销量也是最有可能突破的,而卖好了重点产品、亮点产品、明星产品,其它的哪怕只是自然销售,期总的销量也会有大幅提高。

  当然有人说,老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢?有办法,一是厂家可以实行“进十送一”,店家进10支的产品,厂家可以多送一支,作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花,由美导把贴花收集起来,注明姓名和账户等个人资料,厂家就可以直接将奖励转到美导的账户里,同样实现提高产品销售的目的。   

  终端门店:彩妆销售的三项基本原则

  很多的终端店面做不好彩妆,最主要的是不重视,其次才没有掌握彩妆销售的方法。终端做好彩妆,必须坚持以下六项基本原则。

  一?专业的事交给专业的人来做。彩妆的使用需要一定专业技术水准才能完成,否则可能适得其反。笔者曾看到有位优秀的美导,她在柜台没有到位而产品都没有拆箱的情况下,边卖边拆箱,一天的销售接近2000元,靠的就是过硬技术。在与店铺经营者的多次交流中,笔者也再三强调专业彩妆美导的重要性。可以这样说,如果解决了终端店面的彩妆美导问题,店面的问题就解决......点击查阅全文......↓