询问需求的SPIN法的两个例子
2017/3/28  作者:张晓群

  前面我们具体说明了SPIN四个环节的做法,因为SPIN在销售中很重要,所以我们再举两个例子。

  一位方便食品公司的销售代表在晚上八点,依约来到一家便利店,和老板交谈。

  S: 询问客户的基本情况。

  业代:温老板,咱这家店开了蛮多年了吧?

  温老板:二十多年了,你看旁边那些店,很多都换了好几个老板了,我这个店就是一直活到现在,还活得挺好。

  业代:那都是因为你有头脑、有眼光。不说别的,店门前的灯箱就比别家大气,而且店内的灯光也够明亮,吸引力大啊!咱店食品的比例占多少啊?

  温老板:六成多。最近几年周围白领越来越多,我现在就多进一些新潮的品种。

  P: 询问客户有什么困难和需求。

  业代:现在经营中的困难主要在哪里?

  温老板:要说困难,房租在涨,员工工资也在涨,还有这几年麦当劳肯德基以及别的快餐厅越开越多,搞得我们不少食品销量下降,像方便面火腿肠八宝粥之类,都卖得比过去少了。

  I: 把客户的问题扩大化。

  业代:那,这些快餐厅越开越多,对咱们店影响大不大?

  温老板:唉,还是蛮大的,我现在每月销量能够稳中有升,但这样长远看是不行的,不进则退啊!我现在想开一个柜台,在早晚餐时卖包子花卷粽子等。

  业代:那不是要再多请人?而且这些做早餐还行,做晚餐那些白领不一定接受,晚上还是要吃好点。

  温老板:你说的也是,但我总得想点办法啊。

  N:推荐能解决客户问题的产品

  业代:包子粽子或者方便面火腿肠虽然快捷,但是太简单;如果有既快捷又味道营养不错的食品,你觉得怎样?

  温老板:当然好了,所以那些年轻人就去麦当劳那些快餐厅喽。

  业代:快餐厅有快餐厅的问题。麦当劳肯德基味道环境好些,但价格也贵些;价格便宜的快餐厅,味道环境又不太好。来,看看我们“美味来”便当盒,这是照片,酸甜排骨饭、鱼香肉丝饭、红烧肉饭,真空包装。味道营养不错,价钱不贵,买回家微波炉叮一下就行,快捷,在家里吃环境起码不差,怎么样?

  温老板:嗯,让我仔细看看。

  可以想到,上面这位业代见了各个客户都会是这一套问法。先谈基本情况,然后问需求、问困难,再然后强化需求困难,最后提出解决之道。提问看似被动,其实主动,业代引导着对话。通过提问,牵着客户的鼻子,当然不是往沟里带,而是带上光明大道,带到我们要销售的产品那里。

  再说一个例子。

  一位管理软件公司的业代来到一家电子元器件公司,它是为电脑公司生产配件的。业代开始时是和电子厂的办公室主任接洽的,进展得还不错,今天办公室主任就带着业代,来和姓徐的副总谈谈。

  S:

  业代问了电子厂的一些基本情况,徐副总有一搭没一搭地说着,并不是很上心。这时进来一个高个子男人,副总对业代说声对不起,得先处理一下,然后和来人到屋子另一边的沙发上坐下谈起来。办公室主任对业代说,那是销售部经理。

  P:

  业代喝着茶,一边留神听着那边的对话,听到销售部经理说:“徐总,这批货已......点击查阅全文......↓