揭秘成功终端促销案的共同特质
2017/3/28  作者:李刚国

  销售额的增长、盈利能力的提升、会员的招募是所有门店都期望实现的活动目标;但是我们的很多促销活动策划呈现的结果却恰恰相反!

  免单日搞的如火如荼,顾客到店只领取赠品却不购物的原因是什么?

  节庆促销提升了营业额,但是门店不盈利,促销活动的目的是什么?

  活动当天营业额够高,但是活动结束后很长一段时间客户不进店怎么办?

  …….

  这些常见的促销后遗症逼迫我们去思考一场成功的促销活动的基本要素有哪些?成功的促销案共同的特质到底是什么?设计一场成功的促销案到底应该遵循什么样的原则?

  一场促销活动要想获得成功,它必然有几大要素组成:第一,足够多的消费者参与(引流);第二,实现营业额与营业利润的有效提升(客户转化与连带销售);第三,能够招募足够多的会员并让会员持续走进门店消费(客户粘性与口碑传播)。

  这几大要素用几个词来描述就是:消费者引流、客户转化、与粘性提升。

  如何实现引流呢?免单日、嘉年华入场券是很多门店采取的客户引流方式,但是一样的活动设计,很多门店为什么没有形成相应的引流目标?原因是什么?

  我们总结众多门店实操中的问题,原因有三:

  1. 活动没有吸引力:消费者参与度不够,所谓的免单与“嘉年华”只是噱头,没有给消费者带来真正的价值;

  2. 没有解决基本信任的问题:免单额太高让客户不信任;入场券售卖人让客户不信任,没有将免单券售卖出去;

  3. 缺乏足够的激励:店员缺乏推介活动的积极性

  4. 造势不够:活动当天没有吸引到更多的消费者走进门店

  很多促销活动,招揽了很多消费者参与,但是活动并没有带来相应的消费产出,这逼迫我们去思考:顾客走进了门店,如何让客户实现购物?如何实现连带销售?

  消费者到场,没有实现购物的原因无非是以下几个原因:

  1. 现场的促销活动设计吸引力不够:力度不够大、新意不够;

  2. 消费者仅仅是为了贪图便宜,领了礼品就走,没有关注到店内的促销活动;

  3. 参与人数度多,购物便捷性不够;

  4. 甚至有很多到场的消费者都是为了贪图“进店有礼”的便宜,进店不购物;

  5. 携带不方便,客户仅购买了折扣大、活动价差明显的常用商品,无法携带其他商品。

  还有一些促销活动策划,品牌商与门店共同投入了很大的促销费用,消费者在大力度的促销活动吸引下,透支了后期很长一段时间的消费需求,活动很长时间不再进店;甚至二次进店,因为商品恢复原价以后,造成心理落差,而转移到其他品牌甚至其他门店消费。

  这逼迫我们去思考:为什么相应的促销活动没有形成持续的消费,为什么没有形成顾客粘性?

  消费者粘性不够,无非因为下面几个原因:

  1. 我们没有给到顾客持续进店的理由;

  2. 促销活动的设计仅考虑到活动当天的短期效应,而没有进行长期的策划,缺少一些刺激消费者二次进店的活动环节(譬如:消费积分的设置;活动返券的限期使用等);

  3. 除了重大节庆活动外,门店缺乏日常性的、不间断的、针对某一品类商品或某个商品的爆款促销活动吸引消费者进店(譬如:会员日活动、顾客生日折上折、周末服装日、周六玩具节等促销活动吸引消费者持续进店)。

  通过上面几个问题的分享,我们了解了成功促销案设计的三大基本要素,也了解了相应促销案之所以失败的原因,那么,我们到底如何才能够保证促......点击查阅全文......↓