促销创新:从双方博弈到多方共赢
2017/3/21  作者:李治江

  促销活动越来越频繁,而促销效果却越来越不理想,很多经销商老板都在向我大倒苦水,现在的市场环境是不做促销等死,做了促销找死,可是大家都在这么玩,你不促销也不行啊。经过了这么多年市场反复地折腾,我们的经销商团队在促销执行上面已经做到了超级厉害的水准,也就是说“成功的促销三分靠策划七分靠执行”,很多经销商老板已经稳稳地把执行的七分拿到了手里,而现在的问题是大家不缺执行缺策划,正是策划的这三分成为经销商老板门店促销能否成功的命脉,同时,策划的这三分也是检验促销爆破第三方公司水平的关键指标。

  有人说成功的促销就是跟消费者玩心理战,我们制定了游戏规则然后让消费者对我们的活动产生兴趣并且最终买单,促销就是和消费者玩博弈。在很少资源投入的情况下,就能够让消费者产生冲动式的购买,促销发挥的是一种杠杆的作用。纵观各大品牌厂商的促销活动,我们能够发现这些特点,不管是特价、买赠还是抽奖活动,都是抛给消费者的诱饵而已。时过境迁,当市场上同质化的促销活动越来越多,信息越来越高度透明化的时候,消费者很容易看穿商家的各种小把戏。博弈促销很有点象两人对打乒乓球,一攻一守之间力量此消彼长,现在优势已经明显转移到了消费者这一边,厂商这边开始越来越有点力不从心了。

  促销创新迫在眉睫,可是我们从哪里寻找创新的突破点呢?销售培训师李治江老师(微信公众号:老李谈销售,zhijianglee)认为,在今天这个时代,首先得打破常规思维模式,如果再坚持促销博弈论,单打独斗地跟消费者玩不但没法形成势能,而且也让消费者越来越不满意,怎样将促销价值做到最大化呢?作为促销活动的策划人员应该学会整合各种资源,从双方博弈向多方共赢的促销思维转变。   

  一、产品关联互补型促销

  产品关联互补型促销的概念非常好理解,就是说两个企业生产的产品之间互相具有关联性,消费购买了A产品就会产生购买B产品的需求,当A和B两个企业联合起来开展促销活动的时候就能够产生势能优势,特别是在促销活动的宣传上面这种效果会更加明显。我原来曾经在苏泊尔公司工作过一段时间,那时候我们做的促销活动内容是,买苏泊尔的炒锅送金龙鱼的油,当然如果你购买金龙鱼的油满一定金额的话也可以送苏泊尔的锅,因为苏泊尔的炒锅和金龙鱼的油都是厨房消费的必需品,而且两个品牌的调性都比较高,因此这种促销合作就有了一定的消费者基础,因此促销活动也非常成功。

  关于产品关联互补型的促销,首先就需要我们的促销策划人员在进行活动策划的时候,不再简单地把促销活动当作我们单一的销售拉动行为,你要想到当你在做促销的时候,你的品牌效应会影响多少消费者,在今天的市场环境下,消费者是最重要的资产,也是所有的厂商必争的资源,因此我们就可以找到产品互补型的品牌进行合作,这样的话不但可以扩大活动的影响力,而且也能够降低我们的推广费用。   

  二、消费场景整合型促销

  场景营销是最近两年比较火的一个词,我们的销售行为不再仅仅基于顾客的产品使用需求,而是基于消费场景来进行,举个简单......点击查阅全文......↓