微谈判—谈判筹码之赏赐
2017/3/13  作者:冯社浩

判筹码通常是指我方有什么东西是对方需要的,弄清自己在谈判中所处的地位,然后再与对方角力。万事预则立,不预则废,谈判之前,一定做好准备,审视手中的筹码同样是准备工作的一项内容。

筹码简单来说,就是“手中有对方想要的东西”。比如在一次产品销售交易中,卖方有买方想要的产品,买方有卖方想要的货款,其中产品与货款就是各自的筹码。


在谈判开始前,谈判的参与者必须审视梳理一下自己到底手中有什么筹码?有多少张牌可以打?哪些筹码可以吸引对方?哪些筹码可以让对方让步?如果不了解谈判的人来说,通常是“乱拳打死老师傅”,事后总结的事后,侃侃而谈,这个方法有效,那个策略有效。但是如果再次上战场,还是不知道怎么出拳,这也是为什么谈判要总结与学习的原因。


一般来说,形成相对固定的思维架构与出拳套路,可以减少谈判场上的乱出拳,出乱拳,拳乱出,而是有章法,有节奏,有目的地出拳,进而控制整个谈判局势。本章节所谈的谈判筹码也是将谈判中经常用到的总结一下,心中有丘壑,该怎么出,出什么,什么时候出,在谈判桌上做到游刃有余。


经济学理论认为人的思维与行为是由经济利益决定的,人首先是经济人。所以,管理学家发明了“胡萝卜加大棒”的方式激励员工,其实这种激励方式在谈判中也经常见到。


首先是“胡萝卜”这种激励方式。“胡萝卜“可以看做是一种正激励的方式,可以说是赏赐。赏赐这个筹码较容易理解。各大超市卖场在五一十一元旦春节进行促销活动的时候,经常会有这样的促销方法,当天到场成交前100位的顾客,加送精美小礼品一份,这就是赏赐。赏赐可以理解为一句话:如果你给我A,我就给你B。那么到底是A更重要,还是B更重要,这就要看谁的筹码更多更强。


有一次,作者从上海虹桥机场返回广州,路过国内旅行服务公司携程的柜台,写着一行字:携程精美《Elite旅行》杂志一本,只需要您名片一张,快来兑换吧。此时此刻,到底是杂志重要,还是名片重要,各有选择,但是对于作者来说,还是放下了名片,拿走了杂志。在这里,杂志其实也是种赏赐,用杂志交换名片。


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