招商案例:换个角度让你的招商火起来!
2017/3/1  作者:陶海翔

  案例背景:某幼少儿教育品牌一直在教学系统研发终端市场上运营苦下功夫,高薪聘请了港台两地的教育管理专家团队,引进了先进且能够真正落地执行的模式。创始人对于服务的品质有高水准的要求,并且始终坚持这样的理念。可以肯定的说:这是一个优秀的品牌。为了将好的模式推广到全国,也为了企业上到一个新的台阶,公司开始启动招商工作。

  公司自行招商一年以来,遇到下列的问题:

  1、意向客户到访及成交率均由较大提升空间;

  2、客户确定签约交款的周期较长,有的从洽谈到最终敲定长达半年;

  3、客户比较容易被竞争对手撬走,而竞争对手的运营能力实际是较弱的;

  经过我们反复接触和深入调研以后,中国著名营销策划及招商实战专家陶海翔领衔地专家团队进驻企业,从招商诊断开始:

  1、这个行业的品牌良莠不齐,而意向客户的辨别能力及辨别方法存在问题,也就是说,在招商过程中,存在“酒香也怕巷子深”,“劣币驱逐良币”的现象;

  2、该品牌因为研发能力较强,所以有超过八个的子项目都有较强的竞争力,客户来了以后有较多的选择,但同时也让客户陷入了“选择恐惧症”,如同去到了一个超市,商品太多反而不知道买什么了。

  3、该品牌有非常规范的运营流程及各项制度文件,厚厚的一个大文件夹也展示不完,对于终端运营这原本是一件非常必要也是非常好的事情,但同样对部分客户也造成了错觉:原来这不是一个简单的投资,需要我做这么多事情啊。

  4、部分已经在从事该行业的客户来了以后感觉公司很专业,但觉得和自己没有太大的关系,不知道怎么样进行合作。

  依据上述问题,我们团队着手进行了招商策划,鉴于该品牌本身的产品线和运营能力都比较完善,我们并没有进行大刀阔斧的改革,而是巧妙的换了一个角度,将这个项目全新的呈现在客户面前。主要的策划点包括:

  1、详细分析了该公司若干个子项目的内涵、外延、特征等,发现他们之间有较强的协同性,据此整合出“1+N”模式。其中1重点指托管,而N1,N2,则包括早幼教、英语,翻转乐园等。所呈现出的业务是有一个有机整体,彼此互相补充,形成有效的闭环。

  2、之所以将1定位为托管,是因为我们在调研中发现,目前网络上对托管的关注指数最高,客户的认知度和兴趣度也偏高。相比于其他项目,更容易引流。在招商的过程中,把意向客户引过来很重要。和终端商品销售的道理相同,进店率的提升方能保证成交率。招商的到会率是最终招商效果的关键保障,我们选择托管作为引流工具与当下的......点击查阅全文......↓