微谈判—谈判的人
2017/3/1  作者:冯社浩

人是一切事情起源结束的核心要素。谈判能否达成双赢与人有很多因素。所以,虽然在第一节中谈判结构中提到了成员结构,但是有必要将人的因素再做进一步阐述与深挖。

面对谈判,参与谈判的人必须是自信的有底气的,但又不能走向另一个极端,自负,目中无人,自以为天下第一。谈判者一定平和,平等,平静的。以貌取人,这些谈判者的大忌,是在谈判者脑中必须规避的事情。


在谈判中,谈判者的眼睛很容易被对方光鲜的外表所蒙蔽。在谈判中,遇到公司名声大,地位高,财力雄厚的对手时,立马自矮三分、低头哈腰。遇到对方公司小,实力微薄,位置较低的对手时,从内心里瞧不起,不可一世,俨然自己高人一等。不能够平和、平等、平静地去面对谈判,这是谈判者必须避免的事情。谈判者不能因为对方的位高权重而小看自己,不能因为对方财大气粗而自惭形秽,不能因为对方面目可憎而有所逃避。


有一家大型企业A,财大气粗。但是A企业的供应商都会叫苦不迭,因为供应给A企业的价格往往是较低的。在供应材料采购谈判中, A企业虽然要求价格低,但是对采购商货款支付及时守时,不会拖欠,有保障,也得到了供应商的认可。为了降低采购中的人为因素,A企业采用了三个办法,第一,统一采购标的物的标准及付款标准;第二:邀请不低于五家供应商进行报价;第三,采购报价系统,将系统账号发给供应商,要求供应商在规定时间内进行报价。三轮报价降低采购成本。第一轮报价:每家代理商进行第一次报价,价低的三家供应商进入第二轮;第二轮报价:三家供应商进行第二轮报价,价低的两家供应商进入第三轮。第三轮报价:两家供应商进行第三轮报价,价低者得,如果相同,将进行第四轮报价。标的物许多方面已经固定的,因此最后拼的就是价格。部分供应商为了拿到订单,也会降低了价格,甚至接近了成本。但是供应商销售人员有一点共识:亏本的生意肯定不做,哪怕采购方是世界五百强企业。这一点是销售人员的自信。


通常来说,谈判成员是一个模糊的概念,不仅仅是谈判桌上的, 还有很多未出现在谈判桌上的人员。商务谈判中,有可能是双方当事人的直接对话,还有可能是谈判双方派出的代表,代表两方或多方进行商讨,有可能只是代言人的角色,而双方谈判的主要人员却没有的上谈判桌。


2016年5月法国,即将迎来第十六届欧洲杯的举行。但是法国国内,针对劳动法改革不满而引发的罢工游行活动已持续数月。自2016年2月劳动法改革消息公布后,法国工会就接连发起了声势浩大的示威和抗议。法国政府被迫让步,经过谈判,对劳动法草案进行多次修改。然而部分强硬的工会仍主张全面否定新劳动法草案。5月10日,法国政府动用宪法有关条款,不经议员讨论和表决,强行通过劳动法修改草案。表面来看,这次罢工的双方谈判者是法国工会与政府,但是其实背后还有许许多多未曾出现在桌面上的势力,比如法国国内居民与欧洲杯。


国内居民对罢工引起的油品供应短缺严重人心惶惶。各地加油站不得不实行限购措施,等待加油的车辆则在马路上排起一条条长队。待到国内居民的民意积累到一定时间,同样会影响到政府的决策。对于欧洲杯球迷来说,则不是一个好消息。法国总工会......点击查阅全文......↓