微谈判—谈判的事
2017/3/1  作者:冯社浩

谈判中的事,也可以称之为谈判内容、谈判议题,是谈判中必不可少的一个因素。

在上谈判桌之前,谈判者需要对谈判的事情做一个梳理,要谈什么内容,要达到的目的是什么,能够接受的底线是多少。再看看手中的筹码有哪些,筹码的层次如何区分,怎么样与对方进行交换。


谈判者必须将议题与利益区分开来。议题与利益是一对结合体,议题代表利益,利益呈现于议题。但是有时候议题与利益却可以分开。


某公司A君是企业骨干。有一日向老板提出提高薪资的要求,老板掂量着A君是不是对目前薪酬收入不满意,看是感觉的A君也是为公司做了较大的贡献,所以就增加了工资。但是A君好像还是不满意,又提出了加工资的要求。老板心头一怒,把A君臭骂一顿,奚落A君得了便宜还不知足,并炒掉了A君。


A君只得加入了竞争对手。有一日,这位老板再遇到A君,心平气和问A君:“你在这家公司还没有在我公司收入高,为什么加入了这家公司。”A君告诉老板,其实A君刚刚在本市购买了一套房产,他并不是打算让老板帮其增加收入,而是想让公司帮助解决首付款问题。但是这位老板误解了A君的意图,损失了一员大将。


在这个案例中,谈判的议题是增加收入,利益是解决首付款问题。所以说在谈判中,必须搞清楚议题是什么,背后的利益又是什么,而不能就事论事,而应该挖掘背后真实的利益。有一个不成为的规则就是人们习惯往坏处去理解别人说的话和做的事,往往不自觉地从固有的认识出发,做出怀疑的解释。这样做看起来“保险”,让旁观者觉得对方有多么坏。但以如此片面的眼光去看待他人的言行,其代价是任何有助于达成协议的新建议都被一脚踢开。当事人不会想到或是根本就不愿意对立场做丝毫改变。


人们倾向于让对方为自己的问题承担责任。“你们的公司售后根本就不行,已经来过两拨人来修这台服务器,但是还是没有修好。现在这台服务器又坏了,是不是又想糊弄我们。”责怪别人很容易,特别是你认为对方的确有责任时更是如此。但即使是正当指责,起效果往往适得其反,对方受到攻击时,会采取守势,拒绝接受你的意见。他们会不理你,或是转而向你发起反击。相互指责把人与事死死地就纠缠在一起。


谈判中所要谈判面对的议题或事情,按照轻重缓急的程度,可以分为以下四个层次,即重要且紧急;重要但不紧急;紧急但不重要;不紧急也不重要。


1.       重要而且紧迫的议题


这类议题是谈判中最重要的事情,而且是当务之急,有的是......点击查阅全文......↓