微谈判—谈判实质
2017/3/1  作者:冯社浩

谈判实质是谈判中不可缺少的部分,有时也称之为谈判利益,通常包括谈判地点、谈判座次、谈判表现等几个方面。

一、谈判地点


在正式谈判中,谈判地点是一个比较微妙的事情,因为双方都愿意坐镇“主场”,不愿意跋涉去“客场”。谈判地点有时候直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到接待礼仪的问题。对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。


商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。在谈判之中,身为东道主一方,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。


二、谈判座次


举行正式谈判时,谈判当事方在现场具体就座的位次,利益是较为严格的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。


1.两方谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中,两方谈判最为多见。双边谈判的座次排列,主要有两种形式可供酌情选择。横桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内横放,客方人员面门而坐,主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低,各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应由译员就座竖桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准,右侧由客方人士就座,左侧则由主方人士就座。在其他方面,则与横桌式排相仿。


2.多方谈判


多方谈判,在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列,主要也可分为两种形式。


(1)随机式。随机式座次排列,即各方人士在谈判时自由就座,而毋须事先正式安排座次。


(2)主席式。主席式座次排列,是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位,由各方代表发言时使用。其他各方人士,则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言完毕后,则下台就座。


三、谈判表现


1.交谈基本原则


谈判中与人交谈时,应该做到以下“三个配合”。


表情配合。在倾听时,要目视对方,全神贯注,不能东张西望,心不在焉的表情会让谈判中的对方感到很不舒服。交谈时双方目光接触应该占总的交谈过程的一半以上,但并不意味着你应该目不转睛地盯着对方的眼睛,这样会让对方感到不舒服。


动作配合。自己接受对方的观点......点击查阅全文......↓