企业老板:怪经销商不卖货之前,请先端正你自己的心态
2017/2/7  作者:苗庆显

  最近接洽了几家在行业里渠道做的比较扎实的企业,经销商全国数量都在400-500家之间,企业和经销商的合作时间大多在10年-15年之间,感触颇深。如果从招商角度来说,500家经销商的招募可能也就是1-2年的时间,但是要沉下心来运营好这数百家经销商,却可能是90%以上的企业都很难做到的。   

  企业总是认为,我应该只负责产品,而销售,那一定是经销商的事情。   

  于是企业老板总喜欢和销售总监“密谋”,如何不断地把货压到经销商的仓库里,降低自己的风险,3年前就听说北京某知名运动品牌的总代理压货2个亿,实在可怜至极。   

  如果说企业招商是开始书写一个财富故事的开头,那么这个财富故事能不能收尾,就要靠企业和经销商的共同探索和努力。一些抱着招商就是卖货思路的企业老板,一些天天催着经销商要订单的企业老板,先想想自己究竟有没有给经销商提供足够的帮助。   

  经销商付了钱,进了货,他的压力和风险可想而知,而如果迟迟没有在当地做大规模的推广和销售动作,其原因往往不出以下五点:   

  1、产品没有卖点   

  经销商在本地做渠道推广主要还是和B端的商家去谈。做快消品的谈终端便利店连锁超市,做教育的谈幼儿园和培训机构,做建材的谈装修公司。产品打开通路的难度在于产品是否有卖点。如果品牌不很强势,很多经销商还需要在当地赊货。我就遇到过一个总代理,为了铺中石化加油站的易捷便利店,赊了十几万的货,最后这些货才放了一周就原封不动地全部被退回,如果产品缺乏卖点销售不动,失去信心的经销商当然不敢再做推广。   

  2、企业没有支持   

  合同上的支持是一回事,实际落地执行合同其实又是一回事。比如支持什么时候给,费用什么时候结算,都会影响经销商在当地推广市场的积极性和速度。比如你提供一批促销品的费用额度,如果每次都能在促销活动做完后马上给到位,那么经销商就会继续按照企业的要求去加强活动推广,但如果企业做一次春节促销,实际的促销费用最后迟迟不给到经销商,经销商自然对企业以后的活动也会爱理不理,甚至寻找同类产品代理,做好狡兔三窟的准备,避免被不断拖款的企业一网打尽。   

  3、前期没有投入   

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