2017,家具终端的6大变化
2017/1/16  作者:王献永

  2016年是家具行业由盛转衰的过度年,也是家具终端危机意识的觉醒年,2017年将是家具终端深度洗牌的起点,大量有规模的家具卖场和经销商开始理性思考,开始沉下心来“练内功”。他们不再心浮气躁的去寻求“权宜之计”。粗放式管理的终端门店将在新一轮深度洗牌中大量消亡。 

  该来的总是会来,你希望的,你不希望的,在2017年都会到来。 

  一、家具终端促销活动早已常态化,单纯的促销增量模式,到2016年已经是强弩之末 

  从2009年至2013年,促销活动增量模式一路高歌猛进,单纯的促销爆破模式使得一批家具工厂和一些有规模的家具终端门店获得了高速的发展。从2013年开始,促销爆破模式在家具终端全面开花,无论大小门店都加入到这场声势浩大的爆破革命当中。时至2016年,促销爆破增量模式的弊端已经暴露无疑。虽然多数家具终端门店还是在沿用这种模式,但是,此时的不放弃,也是其无奈的选择。家具终端真的是到了“不爆破等死,爆破是找死”的真空期。 

  二、家具消费者虽然已经习惯了促销活动期间消费,但其受促销活动影响的程度已经到了历史的最低点。对促销活动的态度已经“很理性”! 

  为什么现在的家具消费者对促销活动如此理性呢?原因是被家具终端门店把促销活动“玩坏了”,玩促销活动时“太不理性了”。不理性到“没有任何理由就要让消费者来参加活动的程度”。 

  终端促销本来是一个,短期内为了一个或几个特定目的而做的营销行为,却被家具终端门店做成了日常经营的常态化行为。既然是常态化的行为,消费者以常态化的理性去看待就是很正常的事情!卖家没有买家理性,当然卖家就会处于被动地位。做生意比较经典的一句话是“买的没有卖的精”,作为家具终端门店的经营者而言,这句话应该这样说“卖的比买的精,卖的只是知道产品的进价而已”。然而,如今的终端的竞争却不是在拼进价,若你还在这个层面做考量。这说明你与竞争对手已经不是在同一个竞争维度了。你连与高手竞争的机会都没有了! 

  三、传统家具终端促销活动模式的投入产出已经严重不成正比例,家具终端促销爆破已经让家具经销商产生畏惧。 

  在家具终端卖场过剩,产品同质化的今天,价格竞争还是多数家具品牌和家具经销商的选择。在打折模式盛行的终端卖场,消费者的议价,促销活动期间的价格战频繁上演。曾在促销活动能带来销量的过去,终端卖场和经销商对促销活动是热情高涨的,然而今天,即使是产品的价格降到了极限,也不见得能取得曾经过去活动时的销量。为了做销量,不得不(不促不销)频繁的做促销活动,而且活动的投入一次比一次大,然而销售量却没有同比例上升,而是下降了(促而不销)。在产品没有利润时,经销商通常的做法是,换产品。由于家具行业的特性,换产品就需要对专卖店重新的装修,而装修是一笔不小的开支,同时,也面临着产品是否适销对路的问题。很多经销商走入了一种做促销拉量,产品价格卖穿,换品牌/换产品,重新装修,再到促销拉量,再把价格卖穿,再……的“死循环”。在整个过程中,操作稍有不慎,就会“白忙活儿”,有的甚至亏损!最后,经销商的体会就是一个字:累!真特码的累! 

  四、2017年,90%的单纯以家具终端促销爆破为生的公司会死掉。 

  以家具终端促销爆破为生的公司,在终端促销活动创新上已遭遇......点击查阅全文......↓