血拼终端,你步入了终端陷阱
2017/1/16  作者:刘传彬

  古往今来,地理、物理空间的重要关卡向来是兵家必争之地,各路绿林好汉血拼沙场,总上演几多欢喜几多愁,大厂家、大平台很高兴,而葬送了多少小厂商、小平台的冤魂。可悲的是他们到死也不知道自己试错在那里。康师傅的精细化管理与可乐101渠道管理是坑害中小厂商的最大骗局。血拼终端,其实你已步入终端陷阱。

  笔者从事销售行业十余年,见识了太多的鹿死终端的悲壮场面,消耗掉最后一颗子弹,滴完了最后一滴血,余生之年再无还手之力。品牌厂家撒开了一张大网涉猎,经过角逐形成了行业的坚固壁垒,进入了世界500强,而小厂商再也找不到了,成为墓名英雄。

  新零售思维体系下,众多学者把终端分为B终端和C终端,其实都是终端定义的外在形式,终端的本质职能不变,还要回归至科特勒老爷子的经典终端理论上来。终端是企业产品销售的最后一公里,其重要性不用阐述,是产品营销绕不开的重要关卡。那么,企业应该如何定义自己的销售终端呢?从企业自身的产品属性、终端分类法、商务智能(BI)、资源整合度等来考量,细分终端类型,找到所属的核心终端,聚焦企业的有效资源发挥洪荒之力,方可游刃有余。

  终端的分类划分

  结合苗庆显先生的终端分类方法,终端分为前终端、后终端、核心终端、物流终端。

  前终端是产品大量铺市的前奏,为产品销售高效效力,一般运用植入广告媒体、宣传片、软文营销等内容营销套路,找准产品的卖点破题,切入目标顾客群体所在的终端发力。前终端着重于目标顾客群体的教育与培养,给予顾客较充足的停留时间点和认知缓冲期,切中顾客的需求G点,让顾客对你的产品形成广泛的认知、符号化。比如高端奶粉的前终端在于孕婴店,而不是大卖场。孕婴店对产品、服务专注度高,在消费者心智中形成广泛的共识,以专业的姿态给顾客讲解你的奶粉功能,配合产品的场景化,顾客的接受度比大卖场要高得多;再比如,你的牛奶定位有机奶,针对高端、生活品质化的人士,产品陈列于高档面包店要比大卖场好很多,在面包店你有充足的时间与顾客产生互动销售。

  后终端着重于客服功能,即C2B,电商企业独有的......点击查阅全文......↓