买产品还是买感觉?
2017/1/16  作者:欧阳海淼

  在现在的销售市场中,很多时候,我们的顾客并不是为了买产品而买产品,更多的是在买产品背后的东西,是在买一种感觉。感觉对了,就ok了。

  我们的销售人员经常会苦恼于苦口婆心,磨破嘴皮,把一个产品夸成了一朵花,可还是得不到顾客的认可,最后顾客还是因为价格、售后等异议犹豫不定或没有成交,销售的过程非常漫长,也非常吃力。那是因为,你是在为了卖产品而卖产品,自然,在这种情况下,顾客也会非常理性的为了买产品而买产品,从而产生无数的购买异议。

  而到底什么是买感觉?感觉又怎样传递给我们的顾客?所谓的感觉到底是什么呢?给大家举一个例子。

  记得在一次商务宴请中,对方负责安排接待的是一个小姑娘,姑且叫她小安吧,长得倒是很甜美,笑颜如花。但在整个就餐过程中,她却让人大跌眼镜。当时我是作为主宾,在首位,右边是对方的老总,左边就是小安,另外还有两三个双方工作人员等。菜是小安点的,整桌菜的配搭可以说乏善可陈,毫无亮点。正常情况下的商务点餐,在主宾没有表示特别口味的时候,荤素搭配,以招牌菜和特色菜为主,兼顾口味、色泽、养生,并适当提高菜品档次表示尊重等,她没有一条做到。作为陪客,整个就餐过程中她有90%的时间在玩手机,更别说去照顾客人了。遇到她喜欢的菜上来时,就毫不客气的把新菜转到自己面前,不停的夹,间或听到吃得极香的“呼噜”声。吃到菜里有自己不喜欢的配料时,屡屡直接“呸呸”吐到桌子上,或顺手就拿筷子全挑出来。她面前的桌面上,狼籍一片。因大家都不喝酒,故点了鲜榨果汁。除了最初服务员给大家挨个倒满杯之外,小安把果汁壶放在自己旁边,自顾自的自斟自饮,一扎果汁,她一个人干掉了一半。这顿饭,吃得是乏味至极。对方的老总坐在那里如坐针毡,脸上青一阵黄一阵。一个小安,可能就让人对这个公司失去好感,那么,对这个公司的产品和业务也会失去信心。

  还有一次,在通过第三方机构联络洽谈一个合作项目时,其一直在强调,对方公司非常的高大上,极有档次,在哪里哪里办公,非常非常有名等。对方公司的司机接我时,提前电话里我已经问了他的车牌号等,所以当他到时,我已准时拉着行李在等他了。一看到我,司机飞速“嗖”的把车横到我面前,车速极快,吓了我一跳。待他停稳,我拖着四十斤重的行李箱走到车尾,等待他打开后备箱,但却发现他稳坐司机位,没有反应。没办法我只有走到车头前,敲了敲玻璃窗,示意他开后备箱。司机面无表情按了按键,稳坐如山。要知道这个四十斤重的行李对于我这个从来不运动,身高不足一米六的小女子来说,是个很大的物件,搬上后备箱实在吃力。我只好开口对他说:“麻烦帮我放一下行李好吗?有点重,我拿不了。”司机看了看我,不太情愿的下了车,拿起箱子,皱着眉头搬了上去。我赶紧点头称谢,上车。上车之后,我还没来得及坐稳,车门还没关,他又“唰”的启动,吓得车旁边的保安大叫“没关门,没关门。”过来一把帮我关上。一路上,这个车坐得我是心惊肉跳,如过山车一般。而这个公司给我的印象也和最初的传言中的“高大上”实在是大相径庭。

  这些,都是极小的事情,跟专业无关,跟公司实力无关。但跟职业素养有关,更跟客人的体验和感觉有关。有这样的体验之后,您认为,余下的购买过程还会愉悦吗?

  在我们的卖场销售过程中,同样也是如此。例如在服装店,当我们的顾客要求试衣时,有的导购员把衣服随手一丢,扔给顾客,随手一指:“喏,试衣间在那儿。”在这种情况下,你认为顾客会觉得你这里的衣服值钱吗?会认为你是在售卖高端产品吗?这时,你口口声声的“我们是大牌子,我们公司很有实力的。”您认为会在顾客心里引起共鸣吗?因为我们的销售人员的一举一动,不但没有给产品增值,反而让产品贬值。这就是一种销售的感觉。

  再比如卖化妆品,有顾客说要试用彩妆眼影,有的销售人员直接拿产品往顾客脸上化,或者直接拿眼影给顾客,让她自己化。这个时候,也许顾客是素面朝天的,也许顾客压根没有化妆经验的,这样做,很难展示出眼影效果,不是摆明了让顾客最后不满意不成交吗?这个时候,这个产品的附加值在顾客的心目中自然贬值。曾经有一次我在香港买化妆品时,服务我的是一位时尚帅气的男孩子,当我说要试用眼影时,他马上请我坐了下来,细心的拿棉签,沾一些爽肤水,为眼部肌肤做清洁,然后帮我涂一些乳液来滋润,再打上一点隔离和粉底,蜜粉定妆,最后才是细心的画上我想要的眼影颜色,同时还帮我将睫毛刷了一下,立马,这只眼睛靓丽了起来,眼影颜色看起来当然好看。我一口气在他手里买了他刚才试用的整套基础护肤产品和彩妆产品,光眼影就买了六个颜色。等我试妆完毕,他又帮我认真卸妆,并打上均匀的一层保湿乳液,才把我送走。那么这个时候,我还会在乎这个产品的价格吗?因为他已经用他的服务来无声的告诉我,这才是大牌。这才是上帝的感觉。

  在现在的消费市场中,由于......点击查阅全文......↓