企业VS消费者:正确的“姿势”才是持久的秘诀!
2016/12/24  作者:斌斌

  年初的时候看了一本书,7-11的创始人铃木敏文写的《零售心理战》,当时看完只是记了些笔记,并没有落笔写篇文章,但是我内心中一直是蠢蠢欲动的。直到前几天我无意间翻开读书笔记,再结合近期遇到的企业和现象,我想写一篇关于消费者心理的文章,只不过是从企业的角度来看,通过对消费者的心理特征的了解,我们能够得到什么样的启示,这对我们今后的工作会有什么样的帮助。因为篇幅有限,本次我依然会分为几期进行连载,欢迎大家持续关注!  

  1、不要为消费者着想,而是要站在消费者的立场上思考  

  卖方的买方的观点总是截然相反。以“售馨”为例,卖方通常把“销售一空”的现象视为自身具有一定“销售力”的表现。但另一方面,当顾客光临商店,看到货架上空空如也,则必定会对卖方不满:“为什么事先不多备些货呢?”然后产生“早知道就不来了”的后悔情绪,判断这家店的“销售力”不足。

  ——铃木敏文《零售心理学》  

  这句话对于很多人来说都比较难以理解,为什么?

  因为大部分人认为“为顾客着想”和“站在顾客的立场思考”是同样的意思。大部分公司对员工都会这么培训,顾客是上帝,我们需要一切从顾客出发,一切让顾客满意。如果你真的是这么想,那就大错特错了。  

  这两个概念虽然看似大同小异,但“为顾客着想”终究是以卖方的立场为前提,脱离了消费都的普通生活;而“站在顾客立场”思考则跳出了工作和历史经验的框架,找到了贴近生活的角度。“为顾客着想”的论点不乏基于历史经验的思维定势与教条主义。与此相对,“站在顾客立场”考虑时,则常常必须舍弃身为卖方的立场与过去的成功经验。说白了,就是革自己的命,这对于很多成功的企业家来说太难了。  

  很多人会问铃木敏文,“为什么你总能准确地把握消费者的心思呢?”他对这个问题的答案非常简单:因为我本人就是一个任性而矛盾的消费者。任何人离开工作,都是一名普通的消费者,所以,只要回归平常的生活,就不难领会消费者的内心。  

  所以这些年我遇见大量的企业,他们不断的开发新产品,却从来不反问自己,我为什么开发这些产品?事实上,很多企业开发产品只是出于主观臆想。  

  以酒行业为例子,这些年诞生了太多的新品类,做茶叶的开发茶酒;种猕猴桃的开发猕猴桃酒;养鹿的开发鹿茸酒;种花的开发花酒等等。有时候在面对他们满腔热情的跟你讲这个产品多么牛逼的时候,你真的不想打击他,但是有时候我还是忍不住,对不起!X总,其实这个产品从你们开发之初就错了。

  因为假如你是站在顾客的立场思考,你就会想,我为什么需要这些奇怪的原料酿的酒?我生活中大多数饮酒的场景里,都有一大堆的产品在等着我去挑选,你凭什么让我掏钱买单呢?

  如果你问过这些问题,你可能就不会去开发这款产品了,你也许就不会如此的迷茫了。  

  2、消费者明天的需求才是关键所在  

  大部分企业在做的事情都是为了满足消费者“昨天”的需求,所以这些企业看似热火朝天,却举步维艰。

  少部分企业在做的事情是为了满足消费者“今天”的需求,所以这些企业看似强大,却岌岌可危。

  极少部分企业在做的事情是为了满足消费者“明天”的需求,所以这些企业看似不靠谱,却不断打破界限。  

  因为只有抓住消费者明天的需求,企业才能在市场上保持持续的核心竞争力。那企业该如何发现明天的需求?  

  当下和昨天的数据都无法帮你获得明天消费者的需求。  

  铃木敏文在《零售心理学》中指出:POS系统没有消费者明天的数据,提供的是“消费者昨天”的数据,并不能自动总结出:“消费者明天”的数据。消费者明天的需求,产品明天的销量需要商家建立假设仔细研究,而POS的主要功能则在于验证假设的正确与否,帮助商家继续下一轮的“假设-验证”。  

  这一观点放在零售以外的行业,我依然是举双手赞同的。企业通过大量的消费者数据调研,无法提供给你明天的数据,他只不过验证了你心中假设......点击查阅全文......↓