招商大讲堂:物流商与经销商谁打劫谁?
2016/12/4  作者:陶海翔

  现在的物流已经延伸到最后一公里,甚至还有最后100米的说法。旨在强调和用户零距离接触,提供送货上门的服务。这和营销领域所描述的产品送达是一个道理,只有商品到达消费者的手上或消费者指定的地方,最终才完成了营销的闭环。

   众所周知,电商的蓬勃发展给传统的经销体系带来了冲击,很多代理商经销商直言日子不好过。越来越多的消费者直接通过网上购物,付款后等待快递员送货上门。今年双十一的最快一单据说15分钟就把货品送到了消费者的家。其实我反复强调过,经销商在不同的阶段有不同的考验,今天的电商同若干年前的KA卖场都属于传统经销商的竞争对手,前者从购物环境,产品的丰富性,一站式采集等角度来冲击,后者则从价格,购物的便捷性,足不出户等角度来瓜分。面对竞争就要思考应对的方法并付诸于行动,也正是这些对手才倒逼我们经销商群体在逐渐进步,只是这个步子还迈的不够大,还很被动。我们就来看看终端配送这个环节吧。   

  第一阶段:有机会做有责任做但不愿意做   

  在城市物流还比较落后的年代,消费者往往不能得到很好的配送服务,经销商本来应该去做这件的事情,但很多人出于成本的考虑干脆不管,反正货到了,产品也上架了,你选好了就自己提回家。消费者看到大部分商家都是这个样子,也就习惯了。   

  第二阶段:开始做但内心抵触这样做   

  随着厂家的不断教育以及消费者的意识逐步增强,大部分经销商开始有了终端配送环节,但并非心甘情愿,而是竞争对手迫使自己这样做,所以他们没有把这件事请重视起来,更不会把这件事当做提升价值,扩大影响力,增加掌控力的机会。甚至充满抱怨。   

  第三阶段:主动让位,干脆让第三方来做   

  接下来,物流快递越来越细分,网点也越来越多。既有传统快递行业的密集分布,也有新兴快递公司的市场细分,还有电商企业自建物流配送团队。经销商逐步脱离了这个环节,而物流费,快递费,配送费自然而然成为消费者理所当然应该支出的费用。很多经销商乐观其成,觉得更轻松了,反正配送找专业公司做就好了,还省出更多人力和财力。   

  真的是这样吗?   

  从短期的财务指标来看,的确有所节省,消费者也逐步习惯了和这些快递员打交道。但从长期来看,经销商群体是在自废武功。离开了和消费者的近距离接触,失去了最好传播自己品牌了解消费者信息的途径,难道不是价值的丧失吗?之所以招商一直是企业不断要进行的工作,之所以经销商一直不会被取代,就是因为他们在区域上的服务,展示,传播,信息收集等工作是常人或常规手段很难取代的,电商无论有多么发达,都无法替换区域经销商,甚至随着电商的竞争,他们本身也在招商,很多项目称之为“城市运营商”,“城市服务中心”便是同样的道理。

  终端配送的价值和意义非常重大,某种程度上是经销商的生命线。所以,有思路的经销商应该考虑重新夺回阵地,当你的团队每天和形形色色的人在接触,在打交道,在沟通的时候,你才会掌握营销的主动权,......点击查阅全文......↓