制药企业难以做大保健品的三大短板
2016/11/20  作者:史立臣

  健康文化体系的缺失、对保健产品研发不够重视和缺乏连锁店面经营的理念是制药企业难以做大保健品的三大短板。

 

  一、健康文化体系的构建是最大亮点

  比如505神功系列产品,就是因为利用传统中医理论构建了自身的健康文化体系,让消费者趋之若鹜,后期的很多保健品其实都在借鉴这个做法。

  未来制药企业要想做成保健业务,首先要构建出适合自己品牌、产品的健康文化体系。文化的力量是无穷的,它能根植于消费者最深处的认识中,形成长久的产品使用指导和品牌忠诚度

  现在的很多保健品企业或者医药企业无法在脱离夸大宣传的营销手段下,根本就没法做好保健品营销。

  当然,构建健康文化体系不能再依靠虚假宣传的内容,而是从我国居民高度认可的真正的中医学理论或者膳食补充理论进行延伸,形成一套对居民健康干预、养生需要和康养需要的理论体系,并为这个理论体系提供源源不断的产品。这样就可以长久经营,并塑造最为长久的品牌。

 

  二、注重产品研发

  虽然之前很多成功的保健品品牌的都是玩噱头、搞概念,但对产品研发都比较重视。

  未来,好的保健品一方面是健康文化体系的产品载体,另一方面更重要的是满足居民真正的保健需求。

  这就要求先详细地了解不同区域、不同年龄段、不同疾病人群、不同购买能力的消费者的真正需求是什么。对哪一种产品真正能帮助居民满足健康需求,哪一种产品适合县级以下市场销售,哪一种产品适合城市市场销售等,都需要仔细研究,获取相关的数据后,再针对不同群体研发对应的保健品,形成多角度多层次满足消费者需求的产品结构,最后配以合理的健康文化指导体系,这类的产品或者保健企业没有不长久的。

  

三、注重连锁店面的建设

  很多成功的、做得比较大的保健品企业,都注重覆盖全国的连锁店面的建设。

  那些单纯依靠药店、商超等非自控体系销售产品的制药企业保健品业务都很难做大,这一点笔者在和保健品企业或者药企经营保健品的高层沟通时发现很多人都没认识到。

  现在理智的消费者不会单纯听听广告就马上急吼吼地跑到你指定的药店去购买。而且,消费者到了店面,也不一定就买广告宣传的产品。

  北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣亲身经历了一次消费者听完广告后到药店咨询购买保健品的事情。这个消费者到了药店后,发现同类保健品非常多,功能介绍基本相似。在向店员征询意见过程中,店员倾向于推介店面利润高的产品。结果消费者自行购买了自己认为满意的产品,并没购买店员推介的和广告推介的保健品。

  北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣出店面询问这个消费者的购买决策依据。消费者回答很简单,店员推介的基本都是他们不好卖或者利润高的,电视广告有忽悠人的成分,但他认为这类保健品适合自己服用所......点击查阅全文......↓