实战案例 | 一家方便面企业断崖式衰落,他是这样操作来扭转局面的!
2016/11/20  作者:罗宏文

  从去年到今年,企业讨论最多的是产品销不出去的问题,企业难赚钱,人难管理,市场难开发,生意比较难做,是大家都比较头疼的问题。   

  大家说的最多的就是转型,转型有两个:一个是产品的转型,一个企业服务功能的转型。我觉得对于企业来说,企业面临最大的问题,还是综合服务功能的转型。今天跟大家重点谈谈服务模式转型的问题。   

  案例

  一家方便面企业面临销售额断崖式下滑,怎么办?   

  2016年3月份我接触到一个做方便面的企业,是标准的地方民营企业,这个企业有20多年的历史,最高峰时销售额将近6个亿,员工人数差不多300人,但是到了2015年,因为整个方便面市场下滑,销售额直线下滑已经不足一个亿了。   

  找到问题

  参与这个项目以后,我们用了将近半个月的时间下沉到市场上调研。调研之后,我们发现有这么几个情况:   

  第一、产品老化,各级价差不足,渠道管理混乱;   

  第二、公司对市场问题解决滞后,经销商不信任公司,对售后服务非常不满意,甚至于开始转接竞品经营;   

  第三、厂商信息互动脱节,导致厂商矛盾突出;公司有什么动向或者政策调整下边经商不知道。导致双方之间误解;   

  第四、发现能卖的产品不赚钱,能赚钱的产品卖不动;   

  第五、方便面行业利润透明,竞争激烈,成本一算大家都知道;   

  第六、公司面临市场环境的压力,连续两次涨价,让部分客户特别是给特通系统和卖场系统供货的客户,对公司意见非常大。大家做的都知道,特通系统调价没有一个月是调不上来的,合同一签就是一年,公司调价以后,公司就不按照原来签的合同的去执行,到后来客户怨言一大堆。

  当公司销售下滑的时候,生产企业都会面临这个问题——销售不正常,生产就不正常,随之产生包括发货等等一系列问题都跟不上,矛盾就出来了。   

  进行服务升级   

  1公司思想层面需要改变   

  这个时候我们该怎么办?公司的功能要升级,也就是企业的服务功能。我觉得是企业方一个是区域经理层,一个是业务员层要做好,区域经理尤其关键。当一个企业既没有品牌、也没有产品力的情况下,传达的时候也会遇到一些问题,就需要去重新组建。包括财务系统核算,整个生产销售环节的协调。这些都需要各个部门去协调,所以说要从领导层开始。   

  可以先理顺把简单的列出来,做不到的就先放到一边,把能够改变的先去做,先从领导层做起。营销经理、销售经理都不能坐在办公室,都是要去做为销售服务的,为销售人员服务的。不是说坐在办公室用表格之类的去管的问题,......点击查阅全文......↓