未来医药零售市场领域依靠的是优势产品群取胜
2016/10/21  作者:史立臣

  零售市场有个特点,消费者或者患者购买药品时有很大的选择权,至于药店店员的推荐,有些时候患者有较强的戒备心理,这时患者会选择其他同品类产品,尤其是品牌产品。

  鼎臣咨询的项目团队曾经做过测试,先是通过社区卫生服务中心对3个社区的270名高血压患者(经通过一定渠道获得数据,3个社区高血压患者一共1800多人)做了健康培训,期间用了10分钟将我们试图推广的高血压产品群做了简单介绍,并给每个参会者发了一张高血压产品群使用图。

  这个高血压产品群是由西药、中药和保健品组成,西药主要是国内销售量很大的3个产品(不同厂家,不是我们服务的制药企业)

  由于笔者史立臣服务的企业没有对应的西药,所以我们向消费者提供了质量较好,销售量较大的3款其他药企生产的西药产品,同时,我们同这3家区域业务人员取得了联系,我们希望通过我们的方式为他们增加目标药店的销量,也希望他们支持我们一些活动费用。

  而中药产品和保健品都是我们服务的制药企业的。

  我们在高血压产品群使用图上明确标注了什么阶段服用不同的西药、中药和保健品,在哪个时间段进行锻炼,饮食上应该注意的问题等等。

  结果:

  1.有130多人拿着高血压产品群使用图到目标药店询问产品群购买情况;

  2.到药店询问的人中,有90多人直接购买了一个疗程的我们推荐的产品群中的中药和保健品,但没有购买西药(高血压西药很难置换,这是药物依赖性和用药习惯的问题)。

  3.一周后监测,3款西药降压药在目标药店销量明显升,中药和保健品一共销售了204个疗程。

  4.一个月后监测,3款西药降压药在目标药店销量基本保持在比项目测试之前较高的水平,但,中药和保健品一共销售了600多个疗程。我们对购买群体分析,其中有190多人是参加我们健康培训的,但其余的400多人没参加我们的培训,估计是患者相互间介绍的。看来口碑的力量还是很大的。

  5.这次测试反的费用,后来由3款西药的区域销售团队承担了,也就是说,我们根本就没有出费用。

  总结:

  1.消费者其实非常缺乏合理的用药指导,他们渴求有更多形式的途径了解对自身疾病的康复或治疗办法,而店员只是一味的推介药品,并不能让他们满意,医生的治疗过程和处方原理是对患者保密的,他们也很难从医生处获得系统的疾病康复指导。

  2.竞品间也是有合作的,这种合作只会放大市场,而不是去争抢固有的市场份额。

  3.消费者真实的需要系统的疾病解决方案,而不是店员和医生的恐吓,或者是单一的药品提供。而系统的解决方案就需要系统的产品群支撑,不可否认,这次试验其实西药是主导治疗性药品,但西药并不能完全解......点击查阅全文......↓