终端掌控已经退化了,怎么办?
2016/10/9  作者:谭长春

   引子:

  据某行业专家近期走访市场回来感叹,终端精细化运作,已经是昨日黄花了,不能再提及了!曾经的终端为王(极致到终端拦截)时代,曾经的深度分销时代,每个企业都希望将终端拜访到,将终端服务好了,因为销量在那里,消费者在那里(当然竞争对手也在那里,终端拦截是最直接的竞争规避了)。

  为什么终端为王会退化与被抛弃呢?!

  终端会一直为王

  首先亮出最直接的概念:对于渠道建设来讲,终端会一直为王!

  为什么?

  销售必需的四流:商流、物流、信息流、资金流都要到这里!

  商流:无论是传统还是移动时代,商务沟通洽谈与订单缔结必须到终端!有的说,现在网上就是可以实现交谈(IM即时通话)、直接下订单么?对啊!你跟消费者直接交流了,这不是终端为王么?

  物流:消费者必须拿到货。无论是渠道商送还是专业的配送商送,这是必然的。其实,可口可乐公司曾经十多年前,就已经开始聘请物流公司及配送公司直接送货了!

  资金流:资金流是商流的反向流。订单产生,资金流就形成。对于很多企业而言,货款资金收回,才算销售业绩实现。而移动时代,企业可通过资金流,来实现互联网金融,传统的资金流又赋予了新时代的意义。另外,现在B2B电商如火如荼,很多新进B2B电商,没了解传统渠道中赊账欠款营销的内在,仓促进入,结果造成因赊欠问题而大量压款,资金紧张,这又是一个相关话题了!

  信息流:传统时代,业务管理者,基本靠订单、拜访记录来了解市场一线情况,从而作出决策或政策调整。移动互联时代,每个终端被企业通过软件APP,将信息随时传回企业后台。还记得上海三得利啤酒一直被作为深度分销的标杆吗?那是因为三得利最重要的就是业务人员标准化访销后面,每个分销商还有一台联网电脑与三得利企业链接,而三得利公司通过分销商电脑传回的信息,为其销售三得利饮品作了最好的决策支撑。

  ……

  所以,终端不可能不为王!当然,即使企业的执行到不了终端,那么,渠道商的执行也必须到终端。所以,当时某国际品牌公司在中国又提出深度分销之外的一个概念,分销协作。即企业只派驻经理来管理经销商的业务人员,进行终端拜访与管理。

  当然,从另外一个研判体系来讲,企业必须一边迎应消费者,一边规避竞争,这基本只有在终端才能做到。

  为什么终端掌控会退化了呢?

  为什么终端掌控会退化呢?只能说,企业的渠道建设,在移动互联时代,遇到了从未有过的瓶颈

  一是变革时代,企业认为精细化运作不一定带来立马的经营效益。可能颠覆式创新如电商等能更解决问题。所以,所以,终端掌控的推行,遇到了现实的阻力:费用并不讨好。

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