快消品经销商出路在何方(3)
2016/9/1  作者:李红权

  引子:每每读《神雕》,总是对杨过断臂、小龙女失贞这两件憾事耿耿于怀!如鲠在喉!但随着社会阅历的丰富,更感这两件事情的真实和必然,不是金庸先生写杨过断臂和小龙女失贞破坏了美好,反而更加真实地再现了人生和社会运行的道理,只有如此,读者才能更感杨过与小龙女的天作之合,美轮美奂。

  上一章说到经销商如何平稳度过当下经济萎靡的形式,需要从四方面着手,今天我们就着重演绎经销商如何梳理自己的产品。老实讲,作为厂家人员总是感觉经销商对自己的产品不够重视,给与的投入支持不够。其实恰恰错了,只要我们静心问自己几个问题便明了了。

  1、产品是不是厂家先款后货的发给经销商的(目前快消品只有极个别的可以赊销、铺底)

  2、有哪个厂家是可以将经销商临期甚至过期的产品全额回收?

  3、有哪个厂家敢说自己推出一个新品就是爆品吗?

  结果是肯定的。那就是厂家基于自身考虑也基于现实商业环境的考虑,预售制(先款后货)、只在出厂日期某一区间内承诺出政策帮助促销,还有厂家推出任何一款新品都是有其战略目的的,即某些产品本来厂家就没有做长线考虑的。但我们可以肯定的说,任何一款产品都是经销商通过真金白银进来的,任何一个产品都可以比作经销商的孩子,只不过有些经销商重男轻女而已,或者说经销商也和我们的学校老师一样总是喜欢学习好的同学,即使这个同学身上毛病多一点,但只要学习好,老师都可以忽略不计。经销商朋友,你想一下自己是不是,只要是利润高,销量好的产品,厂家即使要求的严格一些,或者说更苛刻一些,我们总是可以自己说服自己一直坚持做下去,相反一个产品厂家服务很好,客情也好,利润也好,就是没有销量,你会怎么办?长期以往我们也会失去了信心,直至其自我淘汰。

  在经济上行期我们还可以养一些看起来很好的产品,虽然短期没有任何的效益,但在今天经济通缩的时代,我想各位还是现实一点,尽快将这些产品汰换,否则它牵制的不只是你的资金、库房、网络,更重要的是团队的信心,如果一个产品长期不向好,销售人员是没有耐心去推广的,跟别说基础陈列的工作了。那我们如何梳理呢,一叶扁舟老师就把如何区分问题产品、明星产品、金牛产品和瘦狗产品给大家展开捋一下。

  1、问题产品:即产品导入期,一般来说产品从上市到消失都会经历导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。只是各个产品的区间长短可能会不同,甚至于很大一部分产品,都没有经历成长、成熟直接进入衰退期消失掉了。那如何判断一个产品会在导入期会直接进入衰退期呢,一般有以下几个特征。

  1)、一线企业跨行做产品,譬如可口可乐是碳酸饮料公认的老大,跨行做牛奶,厂家本身就没有多大信心,只不过想撇点油而已。为了顺利把产品推向市场,往往会加以比竞品(特指目前行业前三位产品)特别优惠的政策,游说经销商打款进货,结局呢,我想经销商朋友们都会有同感,因为这画面似曾相识,谁的库房里都放着一些不动销但看着各方面都很好的产品。在这呢,我给各位提个醒,这种产品呢,不是不能做,但在经济通缩期绝对不能做,要直接梳理掉。只有在经济上行期,如雷军所言,站在风口,猪都会飞起来,现在做,正是风力下降的时刻,飞不起来还可能会砸到人。

  2)、二、三线企业推出引领新品类产品,......点击查阅全文......↓