前下属,今天来向我推销保险
2016/8/22  作者:善财

  小佳3年前从我司(客服员)辞职,据说截止换了4家公司,而且还是4家不同行业的公司,而就在上个星期,她又给我信息说“转行做保险了,上个星期的事”。难免让我有些感叹!

  怪不得小佳这些天不断问我“明天有空吗?下周三有空吗?什么时候有空?”

  直到昨天我同意了她今天见面,很明白见面的目的,念在过往一场同事,也说不定有吸引我的产品

  小佳上午11点多来到我这,本以为不得志的这些年,会给她敷上一副疲态,殊不知比当年还要光彩焕发,这下有点意思。

  问过好后,给我递上一张名片,职位“理财顾问”,直接推销

  小佳:xx哥,发现我们有一款理财产品,特别适合你

  我:哦?特别适合?

  小佳:是的,真的特别适合,不过我先给你做个风险评估

  然后拿起手机,反正在那里滴滴答答,当然我非常明白那套路。

  小佳:就是这款,你只需要每年投入xx,投xx年,从xx时间开始拿收益,不断滚啊滚

  我:哦,这个对吧,明白

  小佳:恩,对的,考虑得怎么样?

  什么?不该是叫我考虑一下吗?为何是考虑得怎么样?

  最后我说“考虑一下”

  小佳接着推介其他产品,什么意外险、车险、养老险,这些我老早就买了,出于对小佳的感受的照顾,听下也无妨。

  此处省略500字xxxx

  整个过程,任由小佳发挥,但我都是稀里糊涂的,我很努力尝试不打断,但实在受不了,于是跟小佳说:

  ◤其实作为销售员,只需要帮客户解决好两个问题就可以了,一个是“需要客户做什么?”,另一个是“客户能得到什么?”◢

  这两个问题就是销售的根本,一条核心公式,这条看似极其符合因果的公式,其实也需要由大量的战术符才能完成,比如“需要客户做什么?”,前期至少先解决的是如何让客户听你推销?中期的制造差异、理念磨合,后期的让客户深度认可等,这些也需要一定的销售功底。

  社会上,相当大部分销售员都不具备这个功底,尤其新手,往往在未接受足够长时间的训练和培训就上战场,基本都是败给有经验的。

  小佳就是这样的新手,我有足够耐性听她推销,但却要花费很大的精力成本去理解她的表达。保险公司都有这个弊病,不论什么层次/年龄的新进员工,一律给培训几天就不管三七二十一,赶去打电话。

  最后,不得不跟小佳说:有空给我发份资料即可。

  但任何急功的销售员都有一个毛病,都会接着说:看资料不够明白的,还是我现场给你讲解好点。

  信不信由你,很多客户就是这样被搞跑的!

   

  我问小佳,怎么做起保险的?

  小佳说是受一位朋友邀请的,据说每邀请一位就有多少的奖金?

  小佳拿出本子,递给我看,问我这些时间当中,哪天有时间?想邀请你过来现场听理财专家讲如何理财。

  本人确实一直时间不够用,故不客气地给拒绝了。

  小佳突然叹了叹气说:“怎么这么难做啊,我已经向身边所有同学朋友都推销个遍,没一个有兴趣的,甚至包括x哥这样的老东家直接上司”!

  小佳圈中朋友都是刚出来工作没多久的人士,一来保险意识/基础差,二来还没具备经济能力,打3折扣都不一定买账。

  我说 小佳啊:保险这个东西,保险理财这个东西,普遍人都已经认可,但为什么认可不意味着需要?主要是回报的周期性的问题。当然,我更愿意相信的理由是“没这经济能力”,一般低收入群体假若理财,都会选择那些随存随取而又平稳的理财产品。

  没错,我想强调的是“找准客户”!

  以上这番话,仅仅是给小佳的初步中的初步建议。

  保险销售员,对专业能力要求非常高,各家产品/服务都大同小异,就看个人的服务能力了,当然能够得到老客户或者熟人的推荐就最好了。

  还有一点,保险及保险理财,一向都是主动型购买多过被动型购买,就是说客户跟你签单,主要是客户本身有保险意识/基础,而不是你说服的结果。你......点击查阅全文......↓