代理商一招致胜
2016/8/4  作者:陈学南

  最近缝纫设备厂家竞争怪招频出,从卖设备到租设备,从租设备到全部返款,跟庞氏骗局有的一拼。否则怎么体现上文所说的恶性竞争“恶”在哪里。如上篇文章所说,代理商环节的行动仍然是跟着厂家走,没有主动出招的。这真是一个奇怪的景象,明明行业洗牌会首先发生在容易退出的代理商环节,代理商环节却一片沉寂。代理商竞争早已存在,但不是垄断层面的,也不存在一招致胜。 

  一招致胜需要具备:一是不需要第二招就可以看到致胜效果;二是一招之后具有先发优势,形成壁垒对手无法跟或跟进效果不如首发。竞争的切入点要想做到稳准狠,就要仔细分析销售特点,确定哪个是低风险高效的切入点。

  缝纫设备行业销售的特点有: 

  订单间隔时间长,老客户联系不紧密,未必能得到下次下单信息。 

  一定区域内客户数量有限,可以形成区域垄断。 

  客户开发周期长,跟踪过程长。 

  初始客户成交偶然性大,需要大量潜在客户做基础。 

  安装、售后与驻厂和包厂技师关系紧密,必须处理好与技师的关系。 

  大客户内部决策者多,关系复杂,不靠近客户难以掌控。 

  有账期时,催款过程长,成本高,也需要“就近”的关系支持。 

  客户中间存在老乡等各种圈子,辗转介绍可能性大。 

  信任关系在销售过程中处于重要地位。 

  厂家直接对服装厂直接让利促销为什么行不通? 

  为什么设备厂家降价、出租、全额返款等促销行为会失败?从以上“九大”特点看,销售必须“就近”,就近才能有效跟踪,融入当地圈子,才能取得客户信任。厂家的任何促销措施离不开当地代理商极其人脉就近的配合,只对最终客户的让利犹如隔山打虎,有劲使不上。有人说,厂家是为了收集服装厂数据准备直销。事实上即使厂家通过各种手段拿到了客户数据,也难以形成直销局面,道理就在于你不在客户身边,不可能产生持续的联系,难以建立信任。从设备厂家角度,代理商就是人脉,抛开代理商直接面对服装厂让利,在对代理商无益的情况下很难执行到位,因为绕不开需要代理商销售跟踪及售后服务。从缝纫设备采购的特点看,价格重要,售后服务和客户信任更重要,代理商差价小了,必然影响到信任关系和售后服务质量。

  同样在代理商销售的整个流程中,代理商也需要人脉去“就近”联系客户,代理商对服装厂的销售流程如下:订单信息获取、销售跟踪、成交、安装、售后服务、回款和辗转介绍。能影响到这些环节人包括代理商自己的人员和松散合作的人员(包括技师以及能影响客户采购的人员)。

  从资金投入次序上看,首先投入的是固定费用:包括自己的员工,店面和公司其他支出。而合作伙伴(人脉)方面是以成交前提货差价和成交后佣金的方式体现,没有投入风险。

  垄断了人脉就垄断了市场

  在代理商营销模式随着厂家转的情况下,导致所有销售行为都是围着销售设备转,而不是围绕代理商自己可以拥有的服务产品。其次,所有考核都是围绕结果销量转,只重销量,没有涉及客户......点击查阅全文......↓