从联盟活动看经销商老板的格局
2016/7/11  作者:李治江

  写下这个题目的时候,自己都有点忐忑不安,你有什么权力来谈经销商老板的格局问题呢?但是最近这几天接触到的一些经销商老板给我了一些特别的感触,促使我不得不写出来跟大家分享。经销商老板究竟是靠什么创业成功的?这个问题一直以来都是我比较关注的一个话题,很多经销商取得了一定的成绩,坦诚点说叫做“时势造英雄”,在对的时间选择了一个对的行业,然后只要安安稳稳地做生意也就可以高枕无忧地收钱了,正如雷军所说的“只要站在风口上猪都会飞。”当经销商老板正在开心地数钱的时候,互联网+的风来了,这股风来得很猛烈,直接把那些没思路没能力的经销商老板给刮没了,终于到了人人自危,人人迷茫的时代,在这个没有任何经验可以借鉴的新时代,经销商老板们究竟该何去何从?

  我曾经写过一篇叫做《互联网+时代,从竞争走向竞合》的文章,当经销商老板一心想着怎么搞死对手的时候,经销商老板自己也很难做大做强,江湖纷扰各立门户,当市场蛋糕足够大的时候,人人尚且还能够分得一杯羹,可是当市场蛋糕变小的时候,没想法没实力的经销商老板只能被饿死。

  随着市场环境的加剧,抱团取暖成为很多经销商老板的共识,家居建材行业异业联盟成为经销商之间跨界合作共赢推广的重要形式。异业联盟是指不同品类的经销商老板基于消费者的装修需求,大家共同投入市场费用来进行推广活动,前后端品牌之间互相带单的合作组织。异业联盟的发展经过了三四年的时间,在市场上的表现也出行了“强者恒强,弱者羸弱” 的状态,原因之间就是品牌联盟之间的利益分配问题,比如说瓷砖产品处于装修的最前端,而木门产品处于装修的后端,那么如果木门经销商不讲规矩的话,卖瓷砖的经销商很难共享到木门经销商的资源,而木门经销商则可以坐享瓷砖经销商的带单利益。正是基于联盟组织利益分配不均衡、合作关系较松散,营销手段不系统等原因,导致很多联盟组织到今天已经名存实亡,举步维艰。

  上个月的月底,我在温州给名品汇品牌联盟培训的时候,感受了温州经销商的格局与眼光问题。名品汇是温州当地的家居建材经销商自发组织的一个联盟组织,39个品牌一场联盟活动在没有第三方协助的情况下,可以收单3800单,在如此惨淡的市场环境下,名品汇如何能做到如此骄人的业绩呢?

首先,这39个品牌其中有28个品牌已经从传统的活动联盟走到了管理的联盟,28个品牌租了家居建材卖场的一个楼面,每个品牌装修一个店面,不但活动期间作为活动落地的场地,而且平时也可以形成销售并且彼此之间也有带单。

  其次,这个28个品牌并非是单一的品类品牌,而是双品牌联盟,比如在这个联盟里面空调品类就有大金和东芝两个品牌,这两个品牌在一个联盟里面既有合作又有竞争,对于消费者来说最大的受益是多了很多可以选择的机会。

  再次,异业联盟的双品牌运作形式其实早已有之,象无锡的20+1联......点击查阅全文......↓