工业品营销系统,用实力打造竞争力
2016/6/15  作者:叶敦明

  撒豆成兵,工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格高、购买频次高,这三种情况下,营销系统最为薄弱,销售重心落在个人身上,营销系统顶多是搞个展会、办个活动、印个画册的杂货铺。轻系统、重个人,轻规划、重行动,是工业品企业营销系统的通病。不愁销的日子,逝去了;靠价格赢天下的机会,也无影踪了。  

  一个篱笆三个桩,一个工业品企业的营销系统,则需要在销售目标、销售流程、大客户营销、市场部等四个块面上,练就你的规划、执行和管控能力,然后呢,还要在管理思维上破除狭隘的筒仓主义,并想尽办法增进营销系统的活力。  

  内部营销、外部营销和互动营销,是工业品企业营销系统的三个有机组成部分。1)内部营销靠领导的吹与锤。大会小会吹风,鼓励部门负责人要精诚团结,要心胸开阔,要有大局观,拧成一股绳服务好客户。先吹风,再锤人,老不听招呼的就给点颜色看看。  

  2)外部营销靠业务员的腿和嘴。真羡慕业务员,做着不掏本钱的经销商,两头吃回扣,能来事儿的老手,赚得比中小经销商还多。  

  3)互动营销靠网络的土与匪。成立一个网络直销部,竞价排名获取客户点击流量,大方一些的企业,潜在客户信息交给经销商,小气一点的企业,则交由地面销售人员跟进,利润装进自己口袋。工业品营销系统的三种营销,也就是外部营销有点动静,而内部营销和互动营销无实质进展。  

  缺少营销系统的工业品企业,核心竞争力,就只能停留在战略规划的纸面上。内圣外王,是中国人性竞争力的古训。若是用到企业上,外王,可以理解为业绩为王;内圣,是否可以解释为系统制胜呢?叶敦明认为:产品别人能模仿,技术花钱能买到,规模胆大就出手,而只有将销售、营销和管理融为一体的企业,才拥有核心竞争力,不惧模仿,不怕追赶,唯有在创新中不断自我超越。  

  ◆销售目标分解,迈向聚焦与聚合之路  

  企业经营的使命,现实点就是多销售、多赚钱,而其他的股东回报、员工幸福和社会满意,都是在此基础上。一个不赚钱的企业,是不道德的。有些工业品企业,动不动就拿民族气节、国家命运说事,仿佛他的企业不存在了,整个国家的经济就会停止发展。要知道,那么多资源才垒出这么一丁点成就,若是他自己投资,打死也不会干的。  

  天津的一家消防给水企业,每年制定销售目标时,都搞得人仰马翻。销售人员尽量往低处报,而高层则是用往年平均业绩加上增幅,相持不下时,王大老板终于出场了。王老板,销售出身,自认为对市场最有发言权,他先是挥舞着奖金的胡萝卜,然后委婉地晃动了一下惩罚大棒。  

  于是,销售人员口服心不服地接受了公司划定的销售目标。于是,强行制定的销售目标,先是遇到销售部门的讨价还价,进而是生产采购部门的掣肘,最后以妥协收场。信誓旦旦的销售目标,业已面目全非,没有信......点击查阅全文......↓