厂家如何激活渠道活力
2016/6/15  作者:李治江

  厂商之间到底是什么关系?在互联网+时代,这个争执了多年的问题还有必要老调重弹吗?答案是肯定的,在互联网+时代,渠道的碎片化必然导致厂商之间各种矛盾与问题的激化,很多问题已经闻所未闻见所未见,比如线上与线下渠道之间的平衡问题,厂家渠道的扁平化问题,经销商的品牌推广问题。在互联网+时代,不管是企业还是经销商都在谋求转型,大家争夺的焦点就是对客户的控制权,谁拥有客户资源谁就是最终的赢家。

  在人人都对互联网+充满了焦虑的时代,厂家和商家之间只有合作的更加紧密,才能够在市场的竞争中实现价值链的竞争优势,不管是厂家还是商家拆开来运作市场的话,都将显得势单力薄,因为在这个时代消费者才是真正的主角,如果消费者不买你的帐,那么只能落得个满盘皆输的局面。厂家在思考,我们究竟该做点什么才能让消费者满意,让经销商满意呢?厂家要做的就是激活销售渠道,让经销商跟上公司发展的脚步,真正做到以客户为导向,实现客户满意。

  厂家激活销售渠道的方式有很多,更多的依靠的是渠道促销政策,按照经销商的提货金额给与一定的现金或者实物奖励,这种传统的奖励机制显然已经没有办法激发起经销商的兴致了,授人与鱼不如授人以渔,经销商需要的是市场操作的方法。我在研究了很多优秀企业以后,总结了厂家激活经销商的一些做法,希望我的分享能够起到抛砖引玉的作用。   

  一、对经销商进行强势掌控

  在给美的空调的经销商进行终端门店运营管理培训的课堂上,有一位工作人员不停地拿着照相机在教室里拍照,他一拍照我倒是紧张起来了,因为如果自己站姿不标准举止不优雅的话,万一被他拍进了相机里,将来对我宣传的时候,岂不是很影响我高大上的形象。等到课程结束,我才知道人家拍的根本不是我,我是自作多情了。课程结束,销售经理把相机里的照片全部导入到电脑里做成了PPT幻灯片,他一边在讲台前播放照片,一边对台下的经销商点名批评,“张总,你看看照片上的这个人是不是你,上课期间接打电话,罚款50元。”“李总,请抬头看看讲台前的PPT,上课期间睡觉,罚款100元。”原来,这名工作人员在课堂上拍照的目的,是对那些不遵守纪律的经销商进行取证啊。

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