推销在“推销”之外
2016/6/15  作者:梁胜威

  很多新入行做业务的朋友写信给我,叫我谈谈干推销工作的体会,说实在的,我还没有真正审视过自己过去的推销,现在回过头来想想,还觉得挺有意思的。我的推销历程不长,估计前前后后加起来也就三年时间,后来基本都是干着营销管理工作。

  我从90年代进入销售行业,在刚入行的几个月,我一直都是沿用公司要求的美国式理论和台湾式理论推销:谈公司、谈品牌、谈产品、谈价格、谈政策、谈服务,基本每天一样,每个客户都是一样;后来又发展多了一些,谈行业、谈利益、谈价值。但是,过了一年以后,我基本比较少跟客户谈这些话题,而是从客户需求出发,从帮助客户解决问题开始,因为,客户需要的并不一定是厂家提供的。譬如客户的运作很传统、很落后,我会建议客户从坐在店里电话接单到聘请业务出门推销,从客户到店提货到送货上门,从坐商到行商,从使用手写单到电脑应用,从简单的先进先出仓库管理到进销存软件使用,从夫妻档到聘请职业经理人管理,从简单的话术推销到帮扶式的顾问营销,从单点管理到战略谋划到集团式迈进,从精细化管理到精益化管理,从推销到营销,从区域到大区,从管理到战略,从战略到文化,从文化到无为。基本都是在引导客户中成交,不是业务成交这么简单,而是成了客户的朋友、客户的顾问,成了客户的依赖。

  记得有一次在湖南邵阳一个客户那里,当天同时在场的有四家公司业务员在场,这些业务员基本都是按照一般套路做推销:谈产品、谈价格、谈销售政策,多一点的可能就是谈竞争对手,还谈谈未来。而当时的我就思考如何区别于他们,与他们有所不同。我征得老板的同意,到仓库去看看,我看见仓库很乱,没有账物卡,也没有台账,管理可以说是一团糟。估计连老板自己也不知道仓库里到底有多少品类、多少品牌、多少货物,有多少呆滞品。从仓库回来,我很客气地跟老板说:“老板,我能给您提点意见吗?”老板当然是说非常欢迎。于是,我从仓库目前的现状谈起:库存没有账物卡,没有台账,所以没有数据可查,只能是个大概,但据我肉眼衡量大约估计库存数量有一百多万货值,呆滞品约有30万,数量不少,这是钱啊!因为没有数据,老板就很难知道哪些是畅销品,那些是滞销品;也无法明确下次要进什么货,只能是凭感觉了。就这么一说,在座各位就已经目瞪口呆。另外,因为库存没有区域规划,没有按照出货规律摆放,库存未能做到先进先出;还有库存的防火、防潮、防水、防盗等等问题十分严重。但这都是老板司空见惯的,习以为常,也从没有人指出过。然后,我再跟老板谈如何进行库存管理,如何进货,如何做好安全库存,再到如何选择品牌,如何进行产品搭配,如何做场内、场外活动,如何建立队伍,如何管理队伍等等,天文地理、三教九流再胡吹一番。老板当天就要拜我为师,生意自然就不言而喻了。

  还有一次,我在北京美廉美超市推销产品。我把采购和卖场经理引到超市货架面前跟他们谈超市区域布局、货架布局、陈列安排,重点是谈“品类管理”,谈产品角色。当时的他们连品类管理是什么东东还是不太了解,但我跟他们说完以后,他们都非常认同我的看法。也是因为这样的缘故,我们的生意根本就是我来主导了生意的合作。相信很......点击查阅全文......↓