推销在“推销”之外
2016/6/15　 作者：梁胜威

　　很多新入行做业务的朋友写信给我，叫我谈谈干推销工作的体会，说实在的，我还没有真正审视过自己过去的推销，现在回过头来想想，还觉得挺有意思的。我的推销历程不长，估计前前后后加起来也就三年时间，后来基本都是干着营销管理工作。

　　我从90年代进入销售行业，在刚入行的几个月，我一直都是沿用公司要求的美国式理论和台湾式理论推销：谈公司、谈品牌、谈产品、谈价格、谈政策、谈服务，基本每天一样，每个客户都是一样；后来又发展多了一些，谈行业、谈利益、谈价值。但是，过了一年以后，我基本比较少跟客户谈这些话题，而是从客户需求出发，从帮助客户解决问题开始，因为，客户需要的并不一定是厂家提供的。譬如客户的运作很传统、很落后，我会建议客户从坐在店里电话接单到聘请业务出门推销，从客户到店提货到送货上门，从坐商到行商，从使用手写单到电脑应用，从简单的先进先出仓库管理到进销存软件使用，从夫妻档到聘请职业经理人管理，从简单的话术推销到帮扶式的顾问营销，从单点管理到战略谋划到集团式迈进，从精细化管理到精益化管理，从推销到营销，从区域到大区，从管理到战略，从战略到文化，从文化到无为。基本都是在引导客户中成交，不是业务成交这么简单，而是成了客户的朋友、客户的顾问，成了客户的依赖。

　　记得有一次在湖南邵阳一个客户那里，当天同时在场的有四家公司业务员在场，这些业务员基本都是按照一般套路做推销：谈产品、谈价格、谈销售政策，多一点的可能就是谈竞争对手，还谈谈未来。而当时的我就思考如何区别于他们，与他们有所不同。我征得老板的同意，到仓库去看看，我看见仓库很乱，没有账物卡，也没有台账，管理可以说是一团糟。估计连老板自己也不知道仓库里到底有多少品类、多少品牌、多少货物，有多少呆滞品。从仓库回来，我很客气地跟老板说：“老板，我能给您提点意见吗？”老板当然是说非常欢迎。于是，我从仓库目前的现状谈起：库存没有账物卡，没有台账，所以没有数据可查，只能是个大概，但据我肉眼衡量大约估计库存数量有一百多万货值，呆滞品约有30万，数量不少，这是钱啊！因为没有数据，老板就很难知道哪些是畅销品，那些是滞销品；也无法明确下次要进什么货，只能是凭感觉了。就这么一说，在座各位就已经目瞪口呆。另外，因为库存没有区域规划，没有按照出货规律摆放，库存未能做到先进先出；还有库存的防火、防潮、防水、防盗等等问题十分严重。但这都是老板司空见惯的，习以为常，也从没有人指出过。然后，我再跟老板谈如何进行库存管理，如何进货，如何做好安全库存，再到如何选择品牌，如何进行产品搭配，如何做场内、场外活动，如何建立队伍，如何管理队伍等等，天文地理、三教九流再胡吹一番。老板当天就要拜我为师，生意自然就不言而喻了。

　　还有一次，我在北京美廉美超市推销产品。我把采购和卖场经理引到超市货架面前跟他们谈超市区域布局、货架布局、陈列安排，重点是谈“品类管理”，谈产品角色。当时的他们连品类管理是什么东东还是不太了解，但我跟他们说完以后，他们都非常认同我的看法。也是因为这样的缘故，我们的生意根本就是我来主导了生意的合作。相信很......点击查阅全文......↓