渠道变革,剑指何方? --用互联网思维去做销售
2016/6/15  作者:刘传彬

  近年来,零售行业、制造业等众多传统行业出现了渠道增长乏力、产品同质化严重及动销缓慢、终端投入与产出不成正比的现象,营销精英们纷纷抱怨市场难啃,实际销售任务指标不堪入目,之前屡试不爽的营销策略好像失去了法力,无从下手。渠道现状如何破局,是目前传统行业领域必须破局的课题。那么,传统渠道变革,剑指何方?

  传统渠道土了掉渣,互联新秀很卖萌

  进入2000后时代,互联网电商、互联网金融高速发展,年复合增长率30%以上,而传统经济增长率较低甚至负增长。传统百货、KA零售面临租金、员工等费用水涨船高,而业绩增长乏力,转稼至厂商身上的费用不堪重负。传统KA零售在众厂商经营策略中早已定位成了“形象工程、花盆”---做也行,不做反而轻松的独角兽。厂商与零售关系由“疲软期”进入“冰冻期”期,有撕破脸皮之势。如:洗衣液第一品牌“蓝月亮”撤出大润发等系统风波。传统零售合作模式面临新的考验,新的“联合生意战略伙伴”模式正在探索中,如李锦记KA渠道合作模式。

  传统流通渠道相比大型零售也好不了那去,在行业内各大厂商的火拼中,早已成了红海,产品更替慢,产品不动销,促而不销,渠道中间商毛利步步走低,甚至走到的“赔钱赚吆喝”负毛利时代。在目前BTB、BTC横行的互联网年代,渠道经销商角色陷入了很尴尬境地:早些年前已有大厂商吹起了砍掉中间环节,渠道直营的号角,经销商早已沦入配送商角色。

  传统渠道如是说千疮百孔,而互联网经济则彰显一片欣欣向荣景色。以电商渠道起家的零售企业,以客户需求为导向,产品进入了个性化时代,服务理念是“一对一”服务,通过微商建立口碑宣传,培养粉丝经济。业务流程利用互联网思维重组,整合业务供应链系统,由“推拉式”进入了“牵引式”。顾客需求反应能力很快,产品设计个性化,形成了“大品类,小单品”格局。

  产品进入了个性化定制时代

  当营销精英们营销“老三样”失去了法力,对渠道销量增长乏力束手无策时,开始致疑“营销4P”过时了,整个营销界变得很浮躁。营销理论经一个世纪的发展,早已由营销“4P”演化为“6P”、“4C”、“4S”,特别是近年杰克.特劳特提出的较盛行的定位理论,我认为追本溯源还是营销4P最为经典。互联商经济无非是营销4P中的产品因素作为一个爆点,把产品放置于前无古人的高度,利用大数据分析销售动向,准确定位顾客的需求,把产品做到了极致,进入”一对一”个性化定制......点击查阅全文......↓