中小经销商的公司化路径
2016/6/15  作者:马新成

  中国在快消品领域经销商还将存在很长一段时间。这段时间内,由于厂家的渠道不断下沉和多样化,大量无法进行专业化,公司化的经销商将逐渐被边缘化,或者淘汰。未来,只有真正进行公司化的经销商才有可能生存下来,并得以发展。

  当下,大部分经销商都注册了公司,形式上是公司化了,可本质上还是个体户,具体表现:1,财务管理混乱。老板把公司的财务管理当命根子,除了老婆以外,不想让任何人知道成本,进货价,毛利,净利。老板把公司的资金完全当做私人所有,想何时用就何时用,想用多少就用多少。2,公司整体人员素质偏低,分工不专业。销售人员基本上都是厂家挑剩的初中文化的销售新手或老油条,即使有优秀的,也是干一段时间后,要不跳槽,要不自己创业了。其他部门就更不用说了,无专业的行政人员,无真正意义上的财务,做部门领导完全凭老板的喜好。3,公司无战略,无文化。老板只讲赚钱,很少思考企业未来如何发展,如何能让员工成长,如何让员工分享公司发展带来的财富等等。

  中小经销商如何实现真正意义上的公司化运作呢?1,老板在财务上要严格的进行公私区分,财务透明。做不到这点,公司无法做费用预算,无法做战略规划,也无法做人才引进等等。2,逐步实现人才专业化。初期公司规模较小,要完全实现部门化也不现实,但可以实现岗位的专业化,如销售经理,必须有销售管理经验,知道如何带团队,如何进行市场规划,如何做产品推广方案等专业性工作。如产品经理,必须对本行业产品的更新换代,产品的发展趋势,现有产品结构的分析,补充,淘汰,有很清晰的认识和操作能力。行政人员能专业的处理员工的考核,衣食住行问题等等。3,老板能真正授权,放权给骨干或部门负责人。经销商老板都是自己一步一步把企业从小做起来的,习惯性的事无巨细的劳心劳作,部门负责人只是名义上的,无任何财务,人事,政策上的权限,实际上只是公司的一个高级基层工作人员。

  当然,中小经销商要实现公司化运作,前提是盈利能力要强,要有足够的利润来支撑,这是我们另外讨论的话题了。

  马新成,现为长沙高椅食品有限公司总经理,自认为是成功的调味品经销商,做过调味品企业的营销总经理。欢迎同行交流 qq号:1721482406