教你如何跟心照的客户谈判
2016/6/15  作者:李则敬

  熟悉我的都知道,我是最不把专业名词挂在嘴边的这么一名销售人,一直以来都是主张自然,是怎样就怎样,该怎样就怎样。我认为,这态度放在其他职业也许行不通,但放在销售这门当,是可以的。话虽这么说,但我还是特别崇尚策略的。

  谈判,是销售工作当中的最重要部分,位于销售整个流程的中端,起到承上启下的作用,既可以是开始,亦可以是结局。因此,很多销售人特别重视谈判工作,比如下最足的功夫和精力,当然工作做得越充足,把握就越大。

  谈判难吗?不能说难,也不能说易,更不能说不难不易。   

  谈判,很多销售员看来,最大的困难是对客户的不了解,尤其是对客户个人不了解,认为知己知彼才能胜。那我给个建议,那就“少说多听”罢,从中观察出干货、破绽去应对。

  谈判,很多销售员看来,要对客户心理、言行变化掌握得很好、故而时不时迷恋一下心理学、行为学,这有什么不对的?心理学、行为学也算销售的分支吧?

  这么说吧,一般性的销售谈判场合,其实所需的心理学、行为学知识并不多,甚至是不需要,掌握规律即可。但作为营销人员,这方面的知识则不嫌多,因为营销的职能是撒网,销售是捕捉,职能不一样,故而掌握的本领就不一样。

  销售,需要面对真人,需要面对面,舒服和诚意最重要,而营销,则以吸引、影响为重点,水平具体表现在文案、画面...上,就是说销售需要实在,营销需要勾画。

  回到谈判,我之所以主张自然,是因为时代不同了。

  2005年之前,生意都是信息不对称的买卖,即使是行家出马,但因为获取更多供应商的信息成本太高,亦也没有办法。

  所以,在信息不对称、加之还算供不应求的时代做生意/销售,大部分主动权还是在供应商里。

  如今,就像被革了命一样,只因获取商家信息、比价非常便捷。打个比方,我要采购一批不认识、不熟悉的产品,网上搜索一下,一大把商家信息出来,然后选上5-10家咨询,平均一下他们的报价,得出的平均价就是行情价了,这样下来就有底了。

  采购陌生产品,与供应商谈判根本就不需要对产品多熟悉作为底气,只要你把握好比价出来的行情价就行了,而且行情价比实际价格还有一段的差距,总之,踩着这条线来玩就对的了。

  是不是如此一听,感觉难度秒增N倍?

  其实也不然,面对如此待遇的不是你一家,而是整个行业,虽然会加剧竞争,但起码机会还是平等。

  回到谈判,如今信息对称的时代,对销售员哪方面资质应该要着重提高?

  我认为是:对立场坚定的能力

  一些简单的产品,比如说钥匙扣,玩的又不是高端,属性的原因,质量、工艺明摆在那,看一眼就明白的东西,作为销售员,如果把工艺、质量、精美作为重要卖点提炼,那是完全没有说服力的,这些根本就是基础价值,而且有些产品的基础价值就是登顶价值,比如挂历,准确是基础价值,总不能说在准确方面再下功夫,顾客就会为你这多下的功夫买单。

  简而言之,产品的价值是由属性和定位决定的,当然很多销售员还是试图通过真诚、技巧来向客户展示更多的价值,但也无济于事。当然,对于部分客户来讲,也愿意买“贵一点点,但超快交货速度”的账,但做到这点的企业真不多。

  所以,在这种客销心知、心照的情况下谈判,请把谈判态度设置为“妥协”,而非“取胜”,但这里的妥协,不是销去妥协客,而是客妥协销。

  跟心知、心照的客户谈判,无需太多技巧,就以坚定立场为最高策略。

  坚定立场,则一就是一,二就是二,没有0.5没有1.5。

  客户提出的要求或异议,你若无法满足、接受,就要给出坚定的目光、姿态,而不是唠叨解释,为何?

  因为“心知、心照”,试问现在哪里还有5元一斤猪肉的?不然就闹笑话了。

  表面上是拒绝,但实际上是对客户资质的肯定,谈判过程中,正确地肯定客户,会给自己带来意想不到的利好。

  坚定立场的......点击查阅全文......↓