经营模式当道,助力还是阻力?
2012/4/13 来源:总裁网 作者:史永翔

    面对企业越做越大,销售增长受限越来越明显的企业家疑问,史永翔老师从多年企业管理经验出发,用切身感受直击问题触点,独家视角发人深省!

    企业的产品力和营销开发力之间是存在互补关系的,当企业不断透支营销力的时候,企业的产品力就相对落后了,做企业实际上就是这两大能力之间的组合。

    做企业一定要有营业额,也就是说一定要卖出去货才能活。要想获得较为理想的营业额,就一定要有一个配比营业额的企业规模。但是,企业在做营业额的时候,是不是也能同时获得一个非常好的经营结果呢?答案是不一定。

    这是因为营业额和利润往往不成正比,但没有营业额就一定没有利润这是一定的。怎样才能提升企业的营业额呢?

    如果企业没有营业额,就一定没有利润,这一点是肯定的。但是,在现实中我们可以发现下面此类情况:

    曾经有位YTT的企业家学员可以告诉我,当他的企业规模是3000万的时候,赚到的利润是300万。后来他的企业规模做到了3个亿的时候,却仍然只赚300万的利润。这是什么原因呢?

    这个问题取决于两个要素:第一个,当然是企业对资产的利用程度;第二个,取决于企业跟客户之间的对接关系。

    当企业的营业额成长到一定程度时,任何企业都会出现一个现实的问题,那就是会出现营业额冲不上去的瓶颈。这个时候,我们本能之下会采取很多业务的手段去将营业额起来,但这时候我们可以得出一个结论:一个企业如果营业额做不上去,通常会在三个地方会出现问题:

    一是企业的地区规模受限。比方说企业只在某个区域内做市场,就肯定会受到地区规模的局限。

    二是企业的客户类型受限。比方说企业将某一类客户做透了,企业还能不能再做新一类客户?

    三是企业的产品局限。也就是说企业某个类别的产品已经给客户使用透,是否需要开发新产品呢?

    这时候我们可以发现,以上三者就局限了企业的营业额再进一步上升。这时,很多企业就会开始采取很多的方式来应对,比方说扩大销售地区,但是这个方法会增加企业的组织成本,无形中还会吃掉企业的利润。再比如说增加客户的类型,客户类型的增加会使得沟通的属性产生变化,无疑会增加企业的沟通成本。那么,开发新产品又如何呢?我们知道,任何一个产品的背后都是能力的支撑,任何一个销售的拉动,都要从销售上造规模,这就对企业的支撑力有了更高的要求。

    记得有一次我到我家楼下去理发,这家理发店很成功,已经有了10家连锁店。去的时候正好碰到老板过来巡店,看到我后就......点击查阅全文......↓