强势厂家碰见强势代理商:谁给谁让路?
2011/3/7  作者:谭运电

  人们崇尚强者,又惧怕遭遇强者。这是一个矛盾!

  在目前的医药行业中,完全不仰仗当地代理商的厂家可谓凤毛麟角,少之又少。但是手握重量级乃至垄断性的产品销售队伍十分健全和强大、后续销售支持十分到位的强势厂家却不在少数。而反观各地医药市场,几乎在每一个省份、每一个地市,总有几个代理商在当地可谓翻手为云,覆手为雨。强势厂家自然渴望与强势代理商合作,但又担心受制于人;强势代理商当然希望树大好乘凉,可又怕厂家为所欲为。当强势厂家碰见强势代理商:谁该给谁让路呢?

  古语有云:闻道有先后,术业有专攻。是分工的不同造就了厂家和代理商的区分,而正是厂家和代理商的优势互补才促进了医药行业的繁荣。既然还没有强大到不需要任何一个代理商或经销商,既然不大愿意选择那些经不起风吹雨打的代理商合作,那么就说明还不够十分强大,那么就请尊重您的合作伙伴,把强势运用到共同发展中去。而对于代理商来讲,既然还没有强大到不需要跟任何一个厂家合作,既然在现阶段也没有开设工厂的打算,既然希望能从厂家那里获得拳头产品和强有力地支持,那么就请配合厂家,把地缘优势发挥到极致,共同开拓市场。所以,我认为:既然都喜欢强势,既然都走到一块儿了,那么就谁也不用给谁让路了。就携起手来,一起走吧!

  也许你会说,说得倒容易,做起来会有那么简单吗?你说得对,问题就在这儿。之所以称之为强势,就在于有一定的控制能力且控制欲很强。一方有控制能力和控制欲也就罢了,问题是双方都具有一定的控制能力和控制欲。所以我觉得首先要解决的一个问题是:我们为什么要合作?我们的共同目标是什么?

  在整个市场营销过程中,厂家与代理商的冲突可以说是无时不有,博弈更是无处不在。但是我认为二者的根本目的是一致的,即共同开拓市场,实现双赢,否则既然大家都那么强势,当初又何必选择在一起合作呢?

  一般来讲,厂家追求更多的是市场占有率,而代理商追求更多的是投入产出比,二者既统一又矛盾。所以双方在合作时都要兼顾二者,不能都只片面追求自己看重的东西。是在既定的蛋糕中一味地争夺谁的份额大谁的份额小,还是共同把蛋糕做大一起分享,我想厂家和代理商都会做出正确的选择。从某种意义上说,厂家与代理商不存在谁给谁让路的问题。代理商把路都让给了厂家,那么其实代理商已经不是原来意义上的代理商了,而是成为了厂家的营销机构。同样,厂家都把路都让给了代理商,那么厂家也不是原来意义上的厂家了,而是在该区域内成了该代理商的生产车间。

  把这个问题看明白了,把共同目标搞清楚了,我想剩下来的问题就是且争斗且合作。有争论,才会有一致;有冲突,才会有和谐;有矛盾,才会有妥协。不可调和的矛盾演变到极致,就会爆发世界性的战争和局部性的战争。但是纵观战争最终又总会在谈判桌上结束。医药行业合作中的冲突起源于市场,最终也必将在和平洽谈中化解。

  双方都是强者,可见双方高层在重大事情上必将是高瞻远瞩,必定都具备战略眼光。所以双方要把“强势”运用到刀刃上,运用到关键点上,而对于一些无关大局、无关痛痒地事端要采取视而不见或让其尽快消失于无形的策略和态度,要摈弃短期的利益和急功求利地做法,而要更多地着眼于未来、着眼于大局。具体说来,双方如何把“强势”运用到位呢?

  简单说来,我认为厂家应把“强势”充分运用到以下几个方面:

  第一:提供有竞争力地产品。

  当然能提供独家的有垄断性地产品或伟大的产品,那就再好不过了。我想这是合作的根基。现代医药市场......点击查阅全文......↓