茶企“钱太多”成渠道拓展障碍
2010/8/23  作者:许孙鑫

随着各茶叶产区的茶农向茶企转变,茶叶店的主人也从“某某人”变成“某某公司”,在种转变在市场上也将日趋增多。企业化的经营使茶叶店发生了翻天覆地的变化,门店面积变大了,产品种类变多了,门店装修档次提高了,这些变化说明茶叶行业总体水平提高了,与茶农卖茶相比这种变化无疑是积极的,也是可喜的!从茶叶店呈高端化发展,且企业间相互攀比的现象来看,对这种变化却不能盲目乐观,因为这个变化的背后暴露出我们的茶企对商业模式创新还是比较陌生的,市场竞争成为简单的财力比拼。

茶叶店对与茶农来说为的是卖茶,而对于茶叶企业来说茶叶店就必须担负着更多的功能,如展示企业品牌形象、完善和提升产品形象、展示门店经营模式、推广企业品牌、销售企业产品等,因为茶农与茶企的经营方式不同,茶农卖茶可以只开一间门店,也可以开多间门店,而茶企卖茶则不能只开一间门店或几家门店,茶农的门店只面对消费者,而茶企的门店还得面对加盟商与经销商,两者的门店也就显然有所不同,这种不同在于门店功能上而不局限在门店的表面上。现实中许多茶企对门店的功能认识是模糊的,在开设门店时往往不是根据企业的市场营销需要出发,而是看看同行间的门店怎么做然后设法超越同行,使得茶企在门店装修上投入资金少则几十万,多则上百万甚至数百万之巨。

许孙鑫认为,茶企的门店担负的功能很多,但归纳起来可以说只有一个功能,那就是门店的模式功能。许多茶叶企业试图通过连锁经营把企业做大,而在连锁经营业态中最为关键的就是“模式的可复制性”,其中包括了“门店的可复制性”。 “门店的可复制性”又包括了“动态的”和“静态的”两个方面,门店装修属于门店的“静态”范畴,这是企业用以引导加盟商如何装修门店的样板;而门店的“动态”模式则是门店的经营方法所表现出的景象,门店是门可罗雀还是宾客如云,这也是茶企展示给加盟商的样板形象。茶企对门店的模式功能还理解得相当缺位,除了重金砸下打造出堪称奢侈的空间和极具“茶文化”色彩的空间以外,对门店的“动态”模式是极不关心的,因为茶企业把门店营销理解为“关系营销”,有的企业甚至把“有较好的人际关系”当做加盟商应具备的条件之一,门店的装修似乎与模式无关。

茶企注重门店的装修是无可厚非的,但一旦把门店装修当成企业的优势了,这家企业就没有了竞争优势。一方面说明企业没有认识到“品牌拉动销售”的重要性,“关系营销”仍是企业的唯一手段;另一方面说明企业对“模式的可复制性”缺乏正确的理解,企业自身的门店只用来显示“我们不差钱”罢了。事实上,茶企业开设的门店就是连锁经营的样板店,也就是所有门店的模式,这个模式就不得不考虑加盟商的投入风险问题。加盟商看完样板店后就会对巨额门店装修投资和加盟风险问题更加谨慎,当加盟商为巨额装修举棋不定或明显有放弃加盟的念头时,茶企的渠道......点击查阅全文......↓