经销商如何做好交接班?
2009/4/27 来源:中国营销传播网 作者:王书敬

    案例

    周老板:河南某地级市经销商,年龄55岁;在酒水行业摸爬滚打二十年,有丰富的白酒经销经验,属于有头有脸的“人物”;自己的公司也稍具规模,现任公司总经理;由于年岁渐大,有向第二代交接班的想法。

    周老板的儿子小周:大学毕业一年多,26岁;有思想,有想干一番事业的雄心;由于学校不管分配,小周毕业后随父亲做生意;现任父亲公司的副总经理。

    周老板最近日子过得很不自在,不思茶饭,寝食不安,一想起自己的儿子气就不打一处来。“我当了半辈子老板,手下有30多名员工,还没有人敢和我公开作对,可就我那‘小子(周老板的儿子)’却经常和我公开唱歪调。经营这么多年来,打败过多少生意上的对手,却没想到自己的儿子现在也成了我的对头……”周老板苦笑一声,又点着一支烟抽了起来。

    人们一般都用“父子情深”、“情深莫若父子”等词在形容父子关系,周老板为什么和最亲的儿子较上劲了呢?周老板向笔者倾诉了几天前两人发生的一次别扭:“为了宣传新产品,前几天公司让分销商配合做了一次促销活动,有几家分销商没有好好配合,就被那‘小子’砍掉了!这才多么大点事,至于的吗?从他当上副总经理以来,好几家分销商都不跟我们合作了,这些分销商都是我早期开发出来的。现在可好,他这样一弄,我都不好意思出门了!”周老板很无奈,“心想不跟他吵吧,心里堵得慌,吵吧,他比我还有理!”笔者后来见到了周老板的儿子小周,和小周聊起了他和父亲发生的那次矛盾,小周却另有一番说辞:“和分销商搞好关系最重要的是让他们确实能赚到钱,这样他们才踏踏实实跟着你干,而不是像我父亲那样靠关系做生意。上次我砍掉的几个分销商都是不守规矩的常客,其中有两家还经常窜货,我惩治过他们一次,当时没有砍掉他们就有点手软了!”小周还说,“我和父亲闹过也不是一次两次了,我说他思想太保守,跟不上时代发展了,他还不服气!”

    无独有偶,辽宁的陈老板父子之间也有一些烦心事:陈老板将近60岁了,文化程度不高,在儿子高考填报志愿时就推荐儿子选报经济管理类的专业,想着让他毕业后来接管自己的事业。如今小陈毕业2年多了,在陈老板的公司做部门经理,干得也不错,陈老板想把公司全权交给小陈管理,但思来想去还是不敢“大撒把”。“我都快60岁了,做很多事明显感到力不从心了,但如果把公司事务都交给他(小陈)处理吧,还是有点不放心。我也愁,不知道他什么时候能够接手我这一摊儿。”陈老板神色不佳地说。

    案例分析:

    一般来讲,稍有成就的酒水经销商年龄大部分集中在40-65岁之间。在这个年龄段里,存在一个经销商向他们的子女--“第二代接班人”交接班的现象,尤其是50-65岁之间的经销商。而“第二代接班人”大部分都是大学毕业,受过高等教育,也有少数早早跟随父辈做生意的,他们年龄大都集中在25-30岁之间。经销商如何顺利完成交接班工作?经销商在向“第二代接班人”交接班的过程中有哪些“须知”呢?就此问题,笔者专门邀请了上海英昂咨询公司......点击查阅全文......↓