刘江：用公关销售需求

　　刘江简介：

　　波音中国有限公司传播事务副总裁。负责波音各事业部在中国传播策略的制定、规划和执行。协调广告、活动和项目宣传，提高公司形象，处理潜在危机，并担任公司新闻发言人。

　　刘江：用公关销售需求

　　前瞻观点：波音与中国有长达34年的合作历史，波音在华业务的强劲发展靠的不光是技术和产品，而是不断地满足中国市场的需求：即政府的需求、航空公司的需求以及乘客的需求。公关在其中所起的作用就是识别和协调满足需求。

　　2006影响力：2005年1月，波音与中国签订了60架波音787梦想飞机的协议，价值约72亿美元，这是中国民航史上价值最高的一笔飞机定单。6月，世界上航程最远的波音777-200LR飞机在环球试飞时，在北京被命名为“郑和号”，以纪念伟大的中国航海家郑和下西洋600周年，波音用“再下西洋”的活动进一步提升了其在中国的良好品牌形象。2005年全年，中国的航空公司向波音公司一共订购了创记录的120架飞机。

　　传统的市场营销理论强调的是4P即(Product,Price,Place,Promotion)，销售讲的只是产品销售。如今市场已从产品导向转为需求导向，发展到4C(CustomerNeedsandWant,Cost,Channel,Communication)时代，销售就不应仅仅是产品的销售了。可以这样说，需求就是产品。波音认为，客户需求得到全方位的满足，产品的销售就不难实现了。

　　作为全球领先的民用飞机制造商，波音在中国市场所面临的需求是多方面、多层次的。乘客希望能在更短的时间，更舒适方便地到达旅行目的地；航空公司希望降低航油和维修这两项最大的成本；民航总局则希望在安全至上的前提下，不断提高和增强中国的空中交通运输能力；中国政府则希望不断发展对外贸易和文化交往，与世界各国保持相对的政治经济平衡，让国际社会对中国的和平崛起保持信心并予以支持。

　　波音公司曾经征求中国航空公司的意见，并针对他们及其它客户反映出的市场情况研发推出了787梦想飞机，这是一款堪称民航进入喷气式飞机时代以来真正具有划时代意义的新型飞机：1、它是民航史上第一架全复合材料机身的飞机，复合材料有质量轻，强度大，易于维护等特点；2、由于飞机质量减轻，再加上其它节能技术，787比同级别飞机效率提高20％；3、由于复合材料强度远胜金属，飞机座舱压力高度可以大大降低，湿度和气压可以模拟地面舒适度；4、787的航程可以与波音747、777相媲美，满足点对点远程直飞航线的要求。

　　有了满足乘客和航空公司需求的产品还不够，波音公司还积极配合民航总局提高空中交通安全标准，应邀对中国2006年～2010年民航空管系统过渡计划进行评估，助推中国航空安全新理念(SMS—安全管理系统)，并在世界屋脊的青藏高原与中国民航共同进行了卫星导航新技术的试飞。自1993年以来，波音还为中国民航培训了30000多名航空专业人士，包括飞行、运营、维修、法规、空中交通管理、高层管理、工程、市场营销质量、制造和其它领域的专业人员。

　　去年适逢郑和下西洋600周年，中国政府由交通部牵头，中宣部、外交部、国防科工委、财政部、文化部等单位参与，组织策划了包括大型会议、研讨会、展览、电视剧、图书出版、纪念邮票等在内的各种纪念活动。波音公司特意安排了世界上航程最远的波音777-200LR飞机在环球试飞时访问中国，并在北京把这架飞机命名为“郑和号”，以弘扬波音与郑和“探索无止境”与“和平联接世界”的精神，影响波及全球。

　　品牌是做出来的，不是说出来的。公关是先做，然后说。能够识别需求，并且协调各方用实际行动去满足这些需求，公关就算做到家了。需求销售出去了，还愁产品没人买吗？