区域经销商利润管理
2006/3/1  作者:侯定文

说到经销商利润管理,“无利不图非商家”这句话就会呈现在许多人的脑海里,认为怎么可能做好经销商的利润管理呢?他们都是惟利是图的。试想厂家在每年底的盘点时节,都会制定下一年度的销售和利润目标,然后把目标进行逐层分解,直至每一个经销商。但确没有厂家制定各经销商实现经营本厂产品的目标能获取多少利润。当然厂家的营销人员为了完成自己每年、每月的销售任务,都会给经销商画一个做本厂产品如何赢利的大饼,可每月底厂家业代为了让经销商能多打款、多压货、多投入做促销而绞尽脑汁,确很少有业代为经销商做一个本月的销售赢利分析。
    随着市场竞争的不断加剧,经销商的风险意识越来越强,利润管理将成为制约厂商合作共赢的关键。区域经销商利润管理是区域市场营销不断升级并提高产品占有率的核心问题,具有调动经销商经营本公司产品的主观能动性,提高经销商经营本公司产品忠诚度和建立本公司产品流通价值链的作用。这就要求业代具有区域经销商利润管理的能力,本厂给予经销商经营产品的月度、季度、年度、开箱费、促销支持费、赞助费、阶段销售奖等名目繁多的激励是不是能恰当的满足客户的赢利需求,还是给予的各种激励不能落实到经销商激励中,转化为经销商的良性利润?虽然没有一个经销商会认为厂家给予的利润是够了的,但俗话说“物极必反”,如何度量各渠道成员间的利润分配是促进区域市场良性扩张的工作核心。
  
    一、各渠道成员利润管理特征
  
    1、批发商利润管理重点
  
    批发商利润管理不仅能有效占有渠道资源,还能有效提高批发商的积极性,提高批发商对分销商的服务水平,从而有效提高分销能力。批发商的核心竞争力除了雄厚的资金实力而外,还有自身优质分销网络的数量是决定其竞争力强弱的关键。但在业代的工作开展过程中,常常会遇到批发商由于患“近视眼”而侵占分销商利润,最终使其倒戈相向的现象发生,严重的更会导致整个区域市场的崩溃。
  
    确保批发商正常利润空间的前提是分析批发商利润构成。批发商的利润构成包括厂家给予的月度返利、季度返利、年度返利、促销支持、广告费用、顺价销售的加价空间、各种销售支持给予的特殊补贴等构成。几乎所有的厂家在各种渠道激励政策中都会给予销售量的考核台阶,因批发商强大的资金实力能有效吃进厂家给予的销售台阶奖励,销售台阶奖、各种返利和顺价销售的加价批发空间构成了区域批发商的重要利润源。
  
    2、分销商利润构成利润管理重点
  
    分销商利润构成为月度返利、季度返利、年度返利、开箱费、样机补贴、促销支......点击查阅全文......↓