如何搞好经销商的培训工作？

华糖诊所： 

　　我是一家酒类生产企业的销售部人员，主抓经销商的培训工作。我有一些体会，实际上是一些苦衷。经销商是生产企业的触角，讲诚信、有能力、具有合作精神、素质较高的经销商队伍是一个产品畅销的保证，是一个企业持续健康发展的生命线。所以，各个生产企业越来越重视经销商队伍的建设，经销商培训也提到了企业的成长日程上。几次经销商培训工作搞下来，我们发现培训费支出不少，但效果并不好：经销商反映培训内容虚，理论性太强，听不懂，枯燥乏味，没多大意义；对于我们企业来说，搞这种培训无异于浪费时间和金钱，但不搞这种培训又无法满足经销商成长的需要。厂商双方的不满，都为了些什么？如何才能搞好经销商的培训工作呢？ ——四川绵阳 武先生 

   不满意？为什么？
   　　主持人：各位嘉宾好，我们本期华糖诊所讨论的主题是：如何搞好经销商培训工作？面对激烈的市场竞争，厂家开始筹办一些培训班，经销商自己也有意识地参加一些培训，以提高销售管理的水平，为各自日后的生存买下一份保险。诸如四川绵阳武先生这样的诉苦之声并不罕见，那么，经销商培训难在哪里？为什么厂商双方对其效果都不满意呢？ 

　　秦智勇：我认为有5个字可以或多或少地解释这个问题：（1）虚，首次参加培训的人，会对市场宏观分析非常感兴趣，但每次参加培训都有这些内容，到后来每个人都会讲这部分内容，还一次次地重复，怎能不惹人烦呢？（2）理，有些厂家请一些所谓的专家教授讲课，课堂上满是专业术语，经销商听不懂，也听不进去。（3）枯，一些企业组织的培训是封闭式的，没有休息娱乐，讲师是一个语调，一个语速，没有案例，没有互动游戏，甚至有的是关在一个黑暗的小房子里进行学习，这种“受刑”式的培训，怎么能不让经销商避而远之呢？（4）贵，一些经销商带着实际问题去了，但听完了课依然不知道如何解决，厂家也觉得讲师没有把厂家的培训意图理解透彻，结果是培训费花了不少，却不见效，物非所值，当然喊贵了。（5）悬，由于效果不明显，导致许多经销商对培训失去了信心，许多厂家对培训产生了怀疑，但又不得不办，而下一步的培训工作已经成为一个悬念。 

　　主持人：相信颇有经销商培训经验的秦老师已经道出了厂商不满的原委，那么这些不满背后的深层原因是什么呢？ 

　　秦智勇：我认为原因有以下四点： 

　　1.缺少分析。首先是缺少对被培训者特点的分析。被培训者是经销商，他们有自己的特点：群体知识水平相对较低；时间紧、工作忙，很少学习；对未来的判断和把握能力相对弱一些；信息闭塞，对信息渴求；管理经验相对少；易急躁，有时缺乏自信等。其次是缺少对被培训者需求及期望的分析。一般经销商对培训会有一些期望：想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”；培训的内容通俗易懂；时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决困扰自己的一两个问题；学习技巧，借鉴成功经验等。

2.定位不准。一般对经销商培训的定位是提高，提高经销商的经营思想水平和管理能力；我认为更恰当的定位是帮助，帮助经销商解决经营过程中遇到的问题。如果定位为提高，在培训过程中，经销商处于被动地位，讲师力争把个人知识灌输给经销商，经销商只有听的份儿，参与程度低。但如果定位为帮助，在培训过程中，经销商是主动的，他们对各自亟待解决的问题，可以思考，可以交流，关注和参与程度比较高。在实际操作中，往往由于定位不准，导致在培训形式、培训内容、培训过程中搀杂了培训者过多的主观意识，并没有引起被培训者的高度注意。 

　　3.沟通不到位。沟通不到位主要表现在两个方面：一是培训意识模糊不具体，二是培训内容不恰当、不适用。经常出现的情况是在厂家内部，人力资源主管对营销经理要进行经销商培训的工作安排粗放式处理，不与营销经理沟通研究就联系培训公司，造成培训意识模糊不具体。而培训公司不了解厂家及其经销商的具体情况，制定出的培训安排很难具有适用性。 

　　4.缺乏创新。其关键是没有具体问题具体分析，有一些培训公司手拿一本“宝典”通行天下，没有针对不同对象调整培训内容和改进培训方法，至于创新，就更谈不上了。 

　　邹 良：秦老师的分析相当专业。在此，我只讲两点个人的看法。第一，市场动态复杂多变，经销商素质高低不一，区域市场特点各不相同，正所谓众口难调，这就造成了经销商培训工作的复杂性，作为厂家，组织经销商培训要有量体裁衣的意识。第二，专家理论的正确性是毋庸置疑的，因为他们的理论来源于实践，又高于实践，但任何理论都不是拿来就能用。正所谓“师傅领进门，......More↓↓↓