支持比利润更能推动经销商的积极性
2006/2/20  作者:汪社锋

主 持 人: 汪社锋 

  特邀嘉宾: 

  营销硕士、实战培训人 陈 军  

  某公司营销副总 贺军辉 

  湖南亚华南山乳业公司销售经理 朱军祥 

  疑难病症 

  黑龙江彭先生:我是一家饮料企业的销售经理,我们的经销模式比较传统,产品原先卖得也一直不错,但在今年夏天感觉经销商的积极性不高,所以适当地增大了他们的返利。现在回过头来想一想,今年让利后公司所剩利润已经很少,明年遇到这种情况该怎么办?所以特借“华糖诊所”向大家请教。 

  嘉宾大会诊 


   通路促销是把双刃剑
     汪社锋:据我所知,很多厂家为了激励经销商多做销量,动不动就用“通路促销”的方式来刺激经销商多进些货,从短期来看,厂家的出货量一下子就上去了。对于这个问题,你们怎么看? 

  陈 军:所谓通路促销就是指厂家采用“进货奖励”的方式,以赠品、促销品等为诱饵,刺激经销商进货,这个可以在一定程度上提高经销商推荐你产品的积极性,同时也有经销商把一部分赠品、促销品赠送给了零售商,以此来拉拢零售商与其他经销商竞争。 

  但如果频繁使用“进货奖励”,甚至以此来压销量,则是非常危险的。对于一个经销商来说,其经销网络和零售客户是相对固定的,因此其终端消费量也是相对有限的,如果终端消化不了经销商的大量库存,经销商就会把价格降下来销售或到处窜货。也就相当于在“进水口”猛压,而“出水口” 消化不了,经销商向外窜货和低价抛售就是自然而然的事情了。 

  汪社锋:也就是说,向经销商压销量,会造成事实上的降价销售。尽管厂家并没有打算把价格降下来,但因厂家对经销商不正确的激......点击查阅全文......↓