用增值战略提升利润
2006/2/9 来源:中外管理 作者:芮新国

    核心提示:朗讯与神州数码的增值战略;越来越多的企业应用增值战略

约翰·卡斯林 芮新国

  多年来,很多供应商一直认为自己因“增值服务”而对客户让利太多。于是,许多供应商开始采用一种错误而短视的战略——对提供给客户的每样东西都收费。在客户这边,情况也是一样,只是方向相反,客户更倾向于采用一种快速、简单的方法来提高公司的利润。它们往往首先要求供应商降价,然后才可能去考虑降低自身运营成本的问题。

  实际上,供应商和客户都应该压制一下各自对短期内快速恢复或获取利润的渴望,并着手去考虑彼此面临的共同困境:日常运营费用。如果它们有建立“策略联盟”的打算,并更好地利用各自的核心能力来降低运营成本的话,情况就会好很多。

  增值战略超越了产品层次,旨在两家公司之间建立起一种真正的战略伙伴关系。产品本身不会发生什么改变,但它有时与“客户-供应商”关系密切相关。供应商在采取各种活动来增加客户利润时,一般有以下几种途径:增加客户的收入;降低客户的现有成本;使客户避免未来成本。供应商可以有效利用自己的核心能力或其它特定技术来帮助客户达成上述目标,从而真正为客户增加利润。

  总价值诉求=增值+附加价值

  “增值(Value-added)”是独立于产品、服务之外的一种战略,而常说的“附加价值(Added-value)”则是围绕产品(或服务)来提供的相关手段。不要把“增值”战略与“附加价值”这一用于推广产品的增值手段相混淆。虽然许多人常把这两个词混淆使用,但它们之间的差别还是很明显的,企业对两者之间的差别应充分把握,否则,我们就无法有效利用“增值”概念来制定差异化的营销战略。

  在竞争激烈的今天,企业必须意识到:产品导向的战略再也不能在长期竞争中为企业提供有意义的、持久的差异化。“增值战略”通过把关系提高到另外一个高度而超越了“产品同质化”这一问题,它能把供应商与客户在组织层面而不是产品层面联系在一起。“增值战略”指的是基于组织的价值,是指在供应商和客户之间建立一种关系,这种关系是通过建立“跨职能部门”和整合公司内部系统和流程而建立的。如果在营销战略中能有效地运用“增值战略”,供应商的优势就难以被取代,并且可以保持得很久。

  很多商业类书籍都提到过“增值”和“附加价值”,这些书籍对这两个概念提出了各种不同、甚至相互矛盾的定义。也有不少书籍提到了“总价值诉求”这一非常有用的概念,但通常都未能把这“增值”与“附加价值”联系起来下一个简明的定义。

  实际上,“总价值诉求”(Total Value Proposition)这个概念的定义非常简单且容易理解。如果能透彻地理解“增值”和“附加价值”这两个概念,“总价值诉求”这个概念就不再神秘而困惑。简言之,“总价值诉求”是产品层面的“附加价值”与组织层面的“增值”给客户带来的价值总和。也就是说,产品价值加上组织行为层面的价值就等于“总价值诉求”。

  朗讯与神州数码的增值战略

  “朗讯科技”与“神州数码”的合作就是一种增值战略。

  “神州数码”成立于2000年,隶属于联想集团并于2001年在香港上市,公司致力于提供顶级的电子商务产品、解决方案和服务。“朗讯科技”总部位于美国新泽西州茉莉山,......点击查阅全文......↓