前高管揭密甲骨文渠道之变 业绩高压下的病变
2005/12/13 来源:财经时报 作者:石亚平


“我们公司正与甲骨文中国不停的沟通交涉,希望甲骨文能把压我们的货款退还回来,都已经一年多了。”北京航天理想科技有限公司总经理袁女士颇为气愤的对《财经时报》表示,不仅如此,如今做甲骨文的产品代理几乎没有利润,已经让其无利可图。

作为甲骨文的二级代理商,航天理想曾经为甲骨文做出不少的贡献,当然也因此获利颇丰。然而,自2004年开始,和甲骨文打了十几年交道的袁总却有些苦不堪言,她实在搞不懂,这个全球领先的国际企业究竟怎么了?不给渠道商利润空间如何在中国市场站稳脚跟?

走马换将 渠道遭殃

一朝天子一朝臣,甲骨文的频繁走马换将令代理商们如履薄冰。

据不完全统计,大陆本土的管理人员在1年中离职的有代理商部总监、政府行业总监、上海办事处总经理、电信行业总监等等7名高层管理人员、20多位中层和不少普通员工离开,其中不乏很多在Oracle工作了多年的老员工。

现任BusinessObjects公司中国区董事总经理的张书恒曾是甲骨文中国的总经理,在接受《财经时报》采访时表示,在Oracle 现行的组织架构中,大中华区有三个董事总经理,各自负责一个区域,区域经理的职能也由统领各项业务转变成向Oracle在各区域业务提供支持援助。

表面上,Oracle在中国演变成了“一国三公”的状态,而实际上,“三公”对中国市场有多大的决策权也不好说。在这样的组织架构下,出现业务分割争执时,中国区乃至大中华区,都没有一个权威“仲裁者”。

张书恒表示,甲骨文公司太看重业绩,给销售人员下达的任务令人难以想象,重压之下,销售经理自然要转嫁给合作伙伴和渠道商,有的为了完成业绩甚至采取作弊手段。

在甲骨文实行一国三公的政策之后,各个区域的渠道政策以及价格都不一样。目前,内地的销售人员与远在新加坡的电话销售(也可以向内地推广业务),就在两条平行的销售线上竞争着同样一群客户。

据Oracle华东区的增值代理商烟台华东电子软件技术有限公司内部人士表示,烟台华东电子“现在一般都是和新加坡那边的销售直接联系”,通过电话订购产品。

那么,远在烟台的华东电子又怎么会和新加坡的销售挂上钩呢?“去年有一天,新加坡的销售人员直接打电话到我们公司,我们也不知道他们是怎么知道联系方式的。”该人士说。

多头并进 谁守规则?

与烟台华东电子有相同境遇的代理商很多。

一位曾供职Oracle的销售人员说:“现在已经可以明显感觉到新加坡那边电话销售的压力了。”据一位知情人士透露,不仅是新加坡的电话销售,Oracle在国内也有很多电话销售,这些电话销售与现有的渠道体系并行,共同完成Oracle在中国市场的销售。

据这位人士介绍,按照分工,价格在75000美元以下的软件将通过电话直销完成,价格在75000美元以上的软件则通过Oracle在华销售人员完成。当然,最后都是从总代理那里提货。

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