广州丰田另辟渠道
2005/11/28 来源:经济观察报 作者:李志军

    核心提示:独立;借力

  一周以来,一汽丰田在深圳的经销商普遍处于郁闷中,在广州丰田最近确定的第一批经销商中,除了深业丰田和兆方丰田外,都是一汽丰田销售渠道之外的经销商,其他地方也大抵如此,印证了此前广州丰田独立营建销售渠道的传闻。

  “11月20日,广州丰田在广州召开全国经销商会议,第一批确定的104家经销商全部出席。”广州丰田综合管理部销售科罗晔说。在这104家经销商中,来自深圳的经销商还有北京现代、广州本田的经销商深圳鹏峰,广州本田的经销商安迅南山。

  独立

  在广州丰田寻找其经销商之前,市场上一直有传闻认为,广州丰田的车型很有可能会走一汽丰田的渠道。这种传闻的理由有两点,一是去年丰田汽车包括丰田章男在内的高层都在不同的场合表示过,要把丰田在中国的销售渠道整合起来,符合丰田的利益;二是广州丰田作为新军要切入渐渐成熟的市场,应该要借助成熟的渠道,一汽丰田就是很好的选择。

  一汽丰田的渠道商似乎对这种传闻更加相信,因此,当广州丰田第一批经销商名单出来后,很多没有入围的一汽丰田经销商们都不敢相信。“怎么可能?我们在4月份就已经交申请表上去了,资金、场地都没有问题,再说我们对丰田的贡献比其他经销商要大得多啊。”一汽丰田深圳一经销商说。

  罗晔在接受记者采访时表示,在经销商的选择上,广州丰田的标准是企业的经营实力、经营理念、行业经验和口碑等,从今年4月份开始,广州丰田就按照标准,对递交申请表的企业进行考察,“这些经销商不一定都是一汽丰田的经销商,不会因为丰田的原因而太照顾,因为我们是一家独立的合资公司,会独立运作自己的渠道。”

  事实上,在去年9月份广州丰田成立当天,作为投资方之一的广汽集团董事长张房有就表示,广州丰田将独立营建销售渠道。

  平安证券汽车行业研究员姚宏光认为,广州丰田和一汽丰田是两码事,没有义务纳入一汽丰田的渠道。尽管一汽丰田在国内的渠道已经非常庞大,而且丰田在国内市场的表现一直稳定上升,但是这个渠道和上海大众、一汽大众的渠道一样,固步自封的气息越来越浓,营销手法与服务态度都大大落后于上海通用、广州本田和北京现代等厂家。

  在这种情况下,独立运营渠道可能是损失更小的选择,丰田才能更清晰地触碰到其中国区的销售目标,“2010年丰田在中国的占有率要达到10%。”丰田汽车总裁张富士夫说。为这个目标,丰田在中国的战略布局基本完成,其他就剩下细节的问题,渠道就是其中之一。

  让广州丰田的渠道独立于一汽丰田之外,丰田也要面临两个问题:一是庞大的渠道建设和市场推广费用,而如果融入一汽丰田的渠道中就不成为问题;另一个就是丰田佳美的销售,目前丰田佳美等进口车都是通过一汽丰田的渠道进行销售,而一旦广州丰田这台机器运转起来,丰田佳美就只能流入广州丰田的渠道,丰田如何安抚一汽丰田的渠道?

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