从各地风情说体验营销
2005/10/27  作者:刘永炬

我是在北京的皇城文化中体验成长的。每一个地方的人都是受当地的文化熏陶长大的。这种体验可以不用掏钱,但如果我要到另外一个地方去体验,那个地方就要收我的钱,因为那个地方的文化是他们的祖先留下的文化遗产。体验有多种形式,一种是观光式的体验,一种是度假式的体验,我们称之为“旅游”。

从观念上需要理解体验

  从营销上讲,体验的过程就是享受心理满足的过程。这个过程比服务还差一些,因为服务也是产品,而体验需要一个过程才能获得利益结果。前些日子,媒体上炒作一个话题,就是很多买了商品房的人住在一层,而物业要收他们的电梯费,业主坚持说,我们没有乘电梯,凭什么要收我们的电梯费?而物业坚持说必须收。最后这个事情闹到了法庭。媒体找来了专家评点,专家的意见也是必须收。我看了以后感到有种说不出的滋味,原因很简单,这些专家的论点可以说非常荒唐,他们的理由是你在购买房子的时候连同电梯这个公摊面积都买了,所以,你必须负起维修和保养的责任。从直观上看好像专家说得很有道理,但仔细一分析就能看出其中的问题。首先是那些所谓的专家混淆了一个概念,就是固化的产品和服务产品之间的区别,房产和分摊的所有东西都是产品,当这个产品被购买以后,使用者是服务的享用者,而上面说的住在一层的购买者根本没有使用,不应该承担服务产品所带来的利益。这就好比说两个人共同购买了一辆汽车,给其中的一个人开,另一个人就不应该承担这辆车的汽油费、维修费、保险及违章责任,除非这个人收到了租赁费用。作为一层的住户并没有享用作为电梯拥有者所能获得的租赁补偿,说他们已经购买了,这本身就带着很大的不合理性,因为他们是被迫购买,而高层的住户是必须要购买的。所以说,为一个出发点本身就错了的东西找出一个结果是很难的。虽然我也是高层住户之一,但从营销的角度上,我看到很多搞研究的人对市场的利益关系都分不清楚,使很多市场行为变得更加混乱,就好像故宫是中国人民的故宫,是我们祖先留下来的遗产,你去参观为什么不交钱呢?有一句俗话叫“靠山吃山,靠水吃水”,山是人民的山,水是人民的水,凭什么你当地农民收我的钱?道理很简单,我游玩和体验,你负责维护,所以我交钱。

从策略上需要符合体验

  说到旅游,也有很多要说的。比如我到了贵州,发觉贵州真是很美,但却不如云南开发得好。云南有20多个少数民族,他们很为此自豪,因为全国的56个民族在云南就有这么多,实际上贵州有40多个。贵州跟云南在同一个高原上,这两个省是连在一块的,风景和寨子他们其实各占一半,但云南发展起来了,贵州却没有。云南开发了丽江、大理、西双版纳、泸沽湖等很多景点,贵州有很多天然奇景甚至超过了云南,但他们没有去开发。我曾受贵州旅游局的邀请,到贵州旅游,贵州有几个绝世美景,真是太美了!他们的村寨很多都是完整无损地保存着,不亚于云南的丽江,但却没有被开发,真是太可惜了!而且贵州的交通比云南更方便,很多景点从贵阳坐两个小时的车差不多就能到,但你从昆明去丽江、大理,坐长途汽车或火车也要五六个小时。云南的旅游资源开发得很充分,连与四川共享的泸沽湖都被它开发了。由此可以看出,贵州的旅游资源还有广泛的开发前景。

  我去云南有个感触,到大理,那里有一个洱海,洱海里有一个岛,岛上有很多白族人在那里盖了房,还有很多明星在那里盖别墅。那边比较偏僻,离城市比较远,但比较清净,很适合度假。他们在岛上开发了很多宾馆什么的,这就有一个问题,他们到底是做什么样的旅游:如果是一个风景名胜的话,要做观光旅游;如果是一个度假胜地的话,要做度假旅游。度假旅游和观光旅游是两种体验方式。如果说我体验了某一个点,我想住下来,在那里多玩几天,这就是深入地放松心情的概念,是度假旅游。像泰国的普吉岛就是做度假的,欧洲人一去度假就是七八天,然后直接回国,下次再来又是七八天,不像我们中国人,一个地方、一个地方地跑。中国人去普吉岛一般是坐着长途车集体出发到海边,然后坐着船沿着普吉岛观光,再下船买点东西,上船大家赶快走,再回来。中国人这种旅游方式是观光的,不是度假的。其实就算有的地方本来适合做度假体验,也会让某些地方官把它变成了观光的地方,他们在很多非常适合度假的地方建了许多新式的景点,就是为了把人留住多停留几天,多赚钱。

  北京郊区有些度假村,弄一个四合院,或盖一些乡村茅草屋,一个小院一天是3800元到5000元,不同院落定价不一样。旺季多是年节,“春节”、“五一”、“十一”等,有时提前一个月都定不了房。几个朋友凑在一起,一家掏个几百块钱,住上一宿。晚上可以玩牌,白天可以到农园里拔萝卜、挖青菜,这是一种度假方式,一种体验。这里的鱼和螃蟹让你自己钓,钓完了你自己吃,你体验那种过程就......点击查阅全文......↓