崔广福:宝洁80%的权重分销策略
2005/10/27 来源:《新营销》 作者:苏东

宝洁进入中国大陆十几年,所做的最成功的事情,就是一直坚持80%的权重分销,并作为公司的第一策略始终没有改变。
      
     崔广福是宝洁中国公司最早招收的市场人员之一。1991年北京大学政治学系毕业的崔广福恰好赶上了宝洁的第一批校园招聘。那个时候还没有什么单位来校园里开展招聘活动,这样做的单位只有宝洁一家。大多数毕业生所习惯的依旧是毕业分配这样一个就业途径。但这种新奇的招聘活动让崔广福产生了极大兴趣,不过对宝洁他一无所知。那时刚刚成立不久的宝洁几乎没有什么知名度。在应聘之前,崔广福特意去北京图书馆查阅了一下宝洁的来历,结果只是在一本有关化学工业的年鉴上查到了这样一段介绍:“P&G是一家生产日化用品的企业。” 

  即便这样,由于招聘的方式很新鲜,而且开出的待遇也相当的优厚,应聘的人很是踊跃,最后的结果是600取10,崔广福非常幸运地成为了这10个人中的一员。 

  进入宝洁后,崔广福就被分配到了宝洁的市场部门,这是宝洁最重视也是最为要害的一个部门,从此他就开始了在市场上的“搏杀”。   

  甩掉百货站 

  有人说,宝洁是中国最大的一所营销培训学校,影响并推动了中国企业营销的进步,如果没有宝洁出现,中国的市场行为将很有可能比现在要落后好多年。如今在中国企业营销中已经司空见惯的一些做法,甚至已经成为大家开拓市场必不可少的一些方法、步骤,很多都是由宝洁最先引入进来并逐步推广的。比如,是宝洁最早引入了市场调研工作;最早开始做终端渠道的覆盖;最早推出专门针对中国市场而制作的真正意义上的精美广告片;最早的供应链管理;最早的客户管理系统,等等。 

  至少是在终端与渠道这些方面,这些评论用在崔广福身上都是合适的,他亲身经历并参与了中国终端和渠道市场的变革与改造。 

  崔广福的第一任务是被派驻到吉林和黑龙江两省负责当地的销售工作。那时的渠道与终端还非常原始,而崔广福的主要客户就是当地的国有百货站。 

  以崔广福最早联系的长春的一家百货站为例,用崔广福的话说,已经是“一个完全腐朽、没有一点生机的单位”。 

  百货站看起来规模并不小,上有站长、主任,下面还有各科科长。这家百货站有一个大厅,里面环型摆放着百货站批发的各种商品的样品。客户都是自己找上门来的,然后就在大厅里挑选各种商品。而百货站对客户挑选的态度基本上是无所谓的,你爱要不要,不要拉倒,根本没有主动推荐这一说。并且百货站的商品也全都是根据计划下达的,比如百货站的日化类商品,只有宝洁、联合利华以及少数的几个本土品牌能产生实际销售,大部分根本就无法售出,但百货站依旧会进一些这些品牌......点击查阅全文......↓