市场流传丰田“阴谋”论 丰田玩转经销商
2005/6/12 来源:财经时报 作者:徐淳

  经销商们挖空心思和丰田玩着订单游戏,丰田也在琢磨着怎么玩经销商。

  “快速扩展销售网络,到竞争火热大片亏损倒闭,再低成本收购,全面控制渠道。”从去年年底到现在,在丰田经销商中普遍流传着丰田“阴谋”论。

  “从长远看,从战略角度看,我相信。”一家丰田4S店负责人明确说。在他眼中,现在经销商们玩的数字游戏都是“小儿科”,面对未来丰田汽车销售渠道发展布局,其实是弱不禁风,不堪一击。 

  数量越多越难过

  2004年中国车市增速大幅下滑,丰田却展开了大规模的4S店建设,到2005年底,4S店数量会增至240家,超过同期上海通用、一汽大众、广州本田厂商新增4S店数量的总和。

  数量暴增一方面源于市场的扩展,另一层考虑是丰田不允许一家或几家经销商做大,可以和它讨价还价。控制供货是一种手段,如北京市场,每个月供应2000辆左右,16家经销商一分,“让你吃不饱,也饿不死。”店面数量增多之后,利润丰厚的售后服务市场丰田也会“均衡”一下,积极扶持这两年技术力量单薄的后起之秀们。

  经销商心中还有其他说不出的痛。比如每月要搞促销,要自掏腰包购买丰田昂贵的促销用品,零配件价格混乱,一块块,都切走了经销商利润。

  一些重点市场的经销商们普遍抱怨经营空间拥挤,钱不好赚了。好言安抚同时,丰田并没有减慢渠道扩展速度,制订的中期目标计划是2007年达到600家经销店,2010年前要在中国设立1000个经销店以实现销售100万辆、10%市场占有率的目标。

  1000个经销店是什么概念呢?按每家店最少投资3000万元计算,丰田渠道建设资金会超过300亿元,这个数字远远超过丰田汽车几十亿元的投资总额。

  “问题是,这么多经销商,能不能都活下来,活得舒服。”对2004年市场心有余悸的经销商们感到不安,一篇文章的流传更加剧了他们的恐慌。这篇据说出自丰田通商内部员工手中的文章,向丰田经销商们发出警告:小心丰田的“阴谋”!

  所谓的“阴谋”就是,面对市场激烈竞争,1000家丰田经销商多数会自相残杀苦苦挣扎,最后丰田会象“救星”一般,选择性地向一些失去信心的经销商伸出“援助”之手,以最低的价格将其收购,收购后,丰田将独资或合资控股至少100家经销商,直接进入规模服务的盈利期。

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