走近实施：BI助乐百氏把握营销脉动

    广东乐百氏集团是闻名全国的大型食品饮料企业，中国饮料工业十强企业之一。乐百氏创业十年来，集团发展迅猛，产、销、利税连年翻番，相比89年创业时，十年间产销和利税均增长了五百多倍。今日的乐百氏，已建成为生产五大系列优质产品、掌握覆盖全国城乡的市场网络。集团下属有乐百氏投资管理、中山乐百氏、乐百氏实业、今日保健、香港今日等8个子公司和唐山、无锡、武汉、成都、上海等大型外设厂以及分布在全国各大城市的近三十个分公司和遍布全国各地的经营部和市场部。
   
    在2006年5月，经过多方选型以及对现有IT应用的评估，乐百氏与明基逐鹿正式再次携手商业智能项目。截至到年底，商业智能应用已经在南昌试点成功，继而将此模式将复制到北京、成都等重要地区，预计在2007年可以全面上线。
   
    笔者有幸作为乐百氏商业智能项目的实施顾问，希望能通过这个项目的实施方法，与大家分享一下商业智能在营销面的实践应用。在我接到这个项目的时候，项目已经进入了调研阶段。广州乐百氏的核心需求是建立一套完善的市场分析系统，因此第一步必须先从市场上拿到指定的数据，才能用于数据分析。此项目分为两个阶段，数据采集与数据分析。
   
    数据采集的关键指标很明确，定时采集到市场上最重要的信息，如各个销售网点的销售情况，库存情况，以及大超市的各项费用。这些数据通过办事处的录入人员，录入到系统中，并定时的回传到总部。而我的任务的将这些数据按照乐百氏高层的要求，制作成指定的分析报表。商业智能项目与其它企业级应用软件项目最大的不同点在于，其它软件拥有一套固定的业务流程与操作界面，而商业智能项目中需要处理的数据及展现内容是各式各样的。因此，我们采用了以下四步，开始了数据分析的阶段。
   
    第一步：梳理业务，熟悉业务习惯
   
    商业智能的最大特点不是报表多么华丽，而是通过一整套的报表分析系统，将市场上的任何信息毫无保留的展现出来。这就要求我们必须熟悉这个行业以及行业的日常行为规范。由于之前我已经做过一些零售业的商业智能项目，因此累积了一些经验，对于像"网点"，"二批"，"配送商"等名词并不陌生，通过和乐百氏项目组的赵经理讨论之后，我们很快的了解了企业运作过程。在供应商将货物转给配送商之后，各地区的销售代表需要对当前市场的每个销售点进行定期的走访，统计一下每个销售点的订单情况、铺货情况。这些数据会被用于分析这个市场的潜力和机会，同时通过对销售代表的指标设定，可以清楚的看到每个销售代表的绩效是否符合企业的需求。对于不符合企业要求的员工，企业将毫不犹豫的开除，从而使企业保持快步增长的速度。
   
    第二步：设计报表系统与逻辑
   
    经过第一步的业务梳理，我们便开始设计工作。但"报表系统"不是"系统报表"，两者在应用模式上有很大差异。"报表系统"是指一套综合报表，将数据信息全方位的展现出来，比如一张某地区的销售汇总报表所提供的信息是偏面的，因为作为企业高层不仅要看到这个地区的总销量，还要知道哪个客户销售的比例更高一些。如果这个客户连续几个月都获得销售前三名，那么这个客户将是重点客户，需要让销售代表更多的关注它。这一系列的问题是不可能通过一张报表来实现，而是通过商业智能工具，将销售信息分为多种维度，穿插分析。
   
    毕竟电脑不能取代人脑，同样商业智能系统......More↓↓↓